“太太式培训”效果惊人！助销售新人业绩翻番！

　　

全球电脑直销公司——戴尔，有许多值得学习和借鉴的培训管理方法，如“70-20-10学习法则”及其独创的“太太式培训”。

没错吧？企业管理竟然冒出了“太太”？

事实上，所谓“太太式培训”，是把销售经理比喻为销售新人的“妻子”，他们不断在新人耳边唠叨、鼓励，让员工形成长期良好的销售习惯。

“太太式培训”效果惊人，用数字可以说明：戴尔销售代表每季度平均销售额是80万美元，没有“太太式培训”时，新人第一季度平均销售额为20万美元，经过培训，新人平均业绩达到56万美元！

戴尔的该项课程由培训经理和销售经理（“太太”）一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训、跟踪、考核责任，销售经理承担教练和“唠叨”任务。每周，培训经理会根据“太太们”打出的分，给销售新人排名，用E-mail把情况通知他们。

所有项目开始前，有为期三周的集中培训，专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。随后，每周末召开会议，销售经理与培训经理参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论下一步走向。最终，“太太们”在工作中指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人、有效管理新员工，提高销售新人业绩。

戴尔的成功可以复制吗？企业应如何有效推进“太太式培训”？

“太太式培训”打通了人力资源与直线部门的隔阂，其成本较低，适用于大部分企业。但操作中应注意如下几点：

▲培训的责任应从培训经理向销售经理倾斜。

首先，销售经理应参与到培训的各个环节；其次，销售经理应向企业相关管理部门阐明培训的作用，以便将其纳入组织的战略规划。销售经理比其他人更了解其下属的长处和短处、更清楚下属的培训需求，也更具备帮助下属改进工作绩效所必需的技能。因此，在培训销售人员的过程中，培训经理应经常与销售经理有效沟通，以提高培训效果。

▲培训经理得从只管培训工作延展到企业营销管理各个层面。

在培训中，培训经理只有在充分了解具体的销售环境和销售进度等情况后，才有可能承担起技能培训和跟踪、考核职责。一方面，培训经理须掌握企业的经营情况、销售战略与市场竞争态势；另一方面，培训经理须具备销售培训的基本素质，了解销售培训的规律以及销售培训的最新理念与技术。

▲使受训者主动参与培训。

在“太太式培训”中，培训组织者不能让销售新人觉得培训是被动接受的过程。新人往往更感兴趣的是能够在销售实践中不断得到销售经理和培训经理的指导，“太太式培训”正要体现这一点，给予帮助，甚至给予奖励，让新人培训更具吸引力与主动性。

▲培训中应重视激励力量和团队力量。

在培训推进的过程中，培训经理每周都要给销售新人排名，并用E-mail把排名情况通知他们，这样可以大大激励先进的销售新人，并督促落后的销售新人重新检视自己的销售方法与技巧。每周末召开会议，检查销售新人工作进度，销售新人可以获得受训团队所有人员的新销售方法和技巧，这是培训经理容易做到但经常忽略的。

▲培训的主体必须是学员而非培训师。

在“太太式培训”的过程中，培训师应引导学员如何“学”，而不是被“教”。因此，培训时最好是学员能够在培训师的指导下运用自己的头脑去“学”，得出自己的结论，并且最终运用到实际工作中。学员充分参与到培训活动中，获得个人体验，然后在培训师的指导下进行团队交流，提升认识。

▲不可忽视成功销售员在培训中的作用。

成功的销售员可能在理论水平、表达能力上不如培训经理，但实际业务操作经验比培训经理多。在培训过程中，成功销售员的参与可以调动学员共同参与，互帮互学，同时销售新人也可获得新的销售技巧和前所未有的销售体验。