销售中不可不知的心理定律－－ 梅菲定律

 有一天，著名管理大师梅菲正在伏案写作，初稿出来后，感觉不满意，就一手揉烂；顺手打算扔出自己面前的窗口，但却掷打在窗框上。于是他把纸团捡起来，瞄准窗框一掷，竟然飞出窗口。

    一件看似普通的小事，引起了大师的深思，并由此引出一个定律：在你的生活和工作中，你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。这看起来很没有道理，其实人生中有很多没有道理的道理。

    在对梅菲定律进行研究之后，引申出两方面的结论：

(1)“怕什么就来什么”。生活中有很多这样的事情，所以有民间所说的“祸不单行”，“人在倒霉的时候，喝凉水都塞牙”，等等。比如说，很多人在一起等待测试，而单单第一个就是你；平时怎么都不停电，在你正在保存数据时停电……这似乎都无法解释。

(2)  “无心插柳柳成荫”。这是对梅菲定律较为积极的理解。生活中有很多事情并不是按照人们所期望的那样进行的，比如说你看好某球队赢球，而它偏偏却输了；偶尔一次因为找零钱买了一张彩票，它却偏偏中奖了……这也许在很多人看来是一种运气。

于是乎，很多推销员将初次接触的顾客分成等级，开始重点培养一些看上去很好的顾客，这似乎是符合“二八法则”和“客户管理哲学”的。当然，我们承认“二八法则”和“客户管理哲学”的科学性，但这也是建立在重视每一位顾客的基础之上的。

    很多推销员应该都有这样一种经历，当你认为某一位客户即将和你签定单时，第二天他却通知你已经和其他人签了；当你第一次拜访感到失望时，却接到了该客户的要约电话。有时，事情就是这么的不合理。

    为了不漏掉每一位客户，你唯一能做到的是：重视每一位客户！

    大多数推销员都会有这样的经验，在拜访的客户中只有很少一部分会成功，会有随后的成交。也就是说每个推销员拜访的客户中，肯定有很大一部分是没有带来利益的，或者说，有重要的客户和不重要的客户之分。于是，很多推销员对自己的每位准客户重视程度便不一样了。对一些经过主观判断后不重要的准客户．就不重视甚至不去拜访，也许这样做没有错，因为这样做可以提高工作效率。但最大的问题是，你的这个主观判断是否准确，是否把一些可以成交的业务慷慨地漏了过去。

    有这样一个故事：

    小李是一家培训咨询公司的电话行销推销员，有一天晚上1 1时后，他接到一个电话。

    这个时候，他已经工作一天了，又困又累。一般的人，在这个时候心情都会有些烦躁，他也一样。他心里想着，赶快结束工作，马上休息。

    这个电话就是在这个时候打来的。

    打电话来的是一位女士。小李当时问她，这么晚了打电话有什么事，不能等到明天吗？

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