影响力从哪来？六大心理战术让人心动且付付诸购买

　　

每次浏览网路上3C卖场，都迟疑于要不要买下正在特价的大尺寸液晶电视，但想到现有电视还堪用，还是决定暂缓。没想到有天上网，竟发现该液晶电视已经销售一空了，心中一急，马上冲去实体卖场买回。相对于产品需求，“害怕错过”反成了让人做出抉择的最后关键。

全球销售过300万本、曾被《财星》（Fortune）杂志选为“75本必读商业书”的《影响力》一书作者罗伯特·席尔迪尼（Robert Cialdini）指出，如同上述例子，人们在对某件事物做判断时，往往并不会用上所有可用的相关资讯，而只会依赖当中对自己而言最具代表性的某项资讯。

造成这种“快捷思考”的因素可归纳为六种基本类型：“互惠”“承诺与一致”“社会认同”“喜好”“权威”和“稀有性”，每一种都源自于某项能指导人类行为的基本心理原则。

了解这六大心理原则，可以使我们更了解“人是如何做出选择并行动”。运用这些技巧，不论是整合到促贩或广告等行销活动中，或是应用在商场谈判与请求时，都能直指人心，让对方顺应我们的需求行动。相反地，明白这些影响力原理，也能让我们避开生活中一些话术与骗术陷阱，不在无意间任人摆布。

六大心理关键原则，塑造影响力

影响力：促使人们做出抉择与行动

1.互惠：别人给过我们什么好处，我们会想要回报

心理基础：
肇因于“亏欠感”，人们大多讨厌一味索取、从不回报的人，因此对于受过的恩惠，会产生偿还的义务。所以只要给予某些帮助或物品，甚至是硬塞一些好处，就能大大提高对方顺应自己要求的机率。

应用实例：
美国残废退伍军人组织报告指出，单纯寄出一封请求捐款的信，回应率约18%，但只要附上一份小礼物（例如标签便利贴），成功率就能提升至35%。

破解对策：
仔细回想“最初的善意是否只是伎俩？”倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；倘若这提议别有所图，就告诉自己这是商业伎俩而置之不理。

2.承诺和一致：迫使自己言的行与曾做出的选择保持一致

心理基础：
来自于“希望显得言行一致”，为了避免被视为说谎者，人们对于自己承诺过的事会尽可能做到，即便发现事情不太对劲，依然会不断找理由说服（或欺骗）自己没错。

应用实例：
美国心理学家谢尔曼（Steven Sherman）曾进行一项电话调查，询问受访者“要是美国癌症协会需要募捐，愿不愿意花3小时帮忙？”由于不想显得没爱心，多数人纷纷答应。过几天后，当协会去电请求协助时，答应担任志工者较以往多了7倍。

破解对策：
反问自己“知道了我现在所掌握的情况，要是时间能倒回，我还会做出同样选择吗？”如果答案是不会，那就不要顽固死守原先决定。

3.社会认同：当犹疑时，我们会取决于其他人是怎么做的来做决定

心理基础：
起因于“从众”，当人们不确定该怎么做比较好、或事情意外性太大时，会依照大众多数人的方式来行事，相信“别人都在做的事情肯定错不了”。

应用实例：
某些餐厅有时会故意采用流量管制，或甚至雇请工读生排队，让门口排起长长人龙，创造出“我很热门”的视觉化效果，吸引更多消费者前来一探究竟。

破解对策：
由于这些伪造的社会证据大多一目了然（例如素人见证广告），只要保持警惕，重新思量本意，就能保护自己。

4.喜好：很容易答应自己认识或喜欢的人所提出的要求

心理基础：
来自于“物以类聚”“近朱者赤”的群聚性。一个人的外表魅力、和与自己的相似性，都会增加人们对其信赖与支持，并将这种喜好投射到其所推荐的事物上。

应用实例：
直销商常会举办产品说明会，邀请亲友一起聚会并销售产品，由于是认识的人所提邀约，即使明知是购买陷阱，许多人也不好拒绝，到了现场，只好买一点做做人情。

破解对策：
提醒自己把“对方个人”与“其所推销的产品或服务”区分开来思考，毕竟我们所购买的不是销售员，而是产品。

5.权威：面对权威，不加思考地直接听命行事

心理基础：
来自于“对专业的信任”，师长、法官、医生、主管等权威来源，都是建立在更深的专业与经验上，相信他们不仅省力，还常确实有极佳指导作用。

应用实例：
广告商会借用权威的力量，邀请专家人士为商品做代言，甚至是与产品属性毫不相关的专家，例如律师代言服饰、刑事专家代言健康食品等。

破解对策：
先反问自己“这个权威是真正的专家吗？”，确认权威的资格与眼前的问题主题确实真有相关；再问“他说的是真话吗？”避免被广告上塑造出来的专家形象所欺瞒。

6.稀有性：愈难获得的事物，愈想得到

心理基础：
源自于“保住既得利益的渴望”，人们对于失去某件事物会感到恐惧，即使自己并没有非常需要它，因此对人们来说，“机会愈少见＝价值愈高”。

应用实例：
卖场常会进行“限时特价”“数量限量”，对顾客的购买行为设置最后期限并大为宣传，引发“现在不买就买不到了”的焦虑，激起顾客的购买欲望。

破解对策：
重新审视自己对产品的需求与喜好，厘清对一件产品的渴望，是来自于其本身提供的价值与功能，或只是“对它的占有欲”。