电话销售方法,怎样掌握有效的成交技巧

    1．欲擒故纵法

    在电话销售谈判的时候要把握客户的实际心态，在确定客户有较明确的意向，但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时，销售人要保持相对的冷静，不应该急于催促客户成交，同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满，但这种适当的冷淡必须把握好度，在不经意之间透露正在与其他客户进行接触，但不能让意向客户产生反感，否则反而会弄巧成拙。在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地疏远2。3天，给客户思考空间，但在适当的时候要及时与客户进行沟通，及时催促。使用这种方法主要是针对犹豫不决型的客户。

 

    2．紧密跟踪法

    此法主要针对有明确意向，但又犹豫不决的客户，此时应频繁地与客户保持联络，适当地施加一定的影响，采用多种方法，比如：通报情况、询问疑难、告知其他客户动向、解封预告等，在每次的电话联系的开始要事先作好相应的准备，设计好说话内容，在结束时尽量留下下次沟通的借口。使用这种方法也同样要注意分寸，不要过于直露。这种方法使用的对象主要是犹豫不决，性格相对软弱的客户，属于跟随型客户。

 

    3．比较挤压法

    这种方法主要是针对有意向，但尚在摇摆阶段，左顾右盼等待别人的客户。这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者。此时该为客户找到参照客户，以参照客户的成交坚定该客户的信心，参照客户可以选择该客户比较熟悉的客户或者是与该客户近期有所接触的客户，必要时可以给该客户参照已签订的凭证看，同时可以结合紧密跟踪法。关键是解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。这种方法使用的对象主要是戒备心理较强的跟随型客户。

 

    4．各个击破法

    这种方法主要针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，同时可以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法促成合同签订。这种方法使用的对象主要是2~3人的非紧密型小联盟。

 

    5．釜底抽薪法

    这种方法主要针对较大的联盟客户。在客户形成联盟以后，销售人采取的最l措施是以听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有利成员都发表意见，在这种临时的利益体中，由于各自的利益目标不一致，个人的心理承受能力不一致，意见不可能瞬间形成统一，销售人员可以利用矛盾的不统一，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统一上，给销售人员赢得一定的时间。在使用拖延法之后，销售人要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工。在下次约见需要从态度有些动摇的客户做起，对于领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，使用这种隔离的方法，销售人需要注意的是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。

 

  6．预期灭失法

[1] [2]  下一页