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时间：02-01 17:48:52 浏览：6684次来源：http://www.fangchanshe.com 销售话术
推销障碍是指在推销活动中，推销员所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。这种阻力表现为顾客对推销员、推销活动、推销品等所提出的异议或反对意见。因此，推销障碍也可称为顾客异议。处理好顾客异议，也就是消除推销障碍。
形成推销障碍的原因很多，可归纳为顾客方面、产品方面、推销员方面和其他方面四个主要原因。 顾客方面的原因，主要是顾客的需要、顾客的认识、顾客的购买习惯、顾客的自我表现、顾客的购买权利、顾客的支付能力等。产品方面的原因主要是服装的质量、服装的效用、服装的价格、售后服务等。推销员方面的原因主要是推销员素质低、推销员形象欠佳、推销员方法不当、推销员受顾客排斥等。其他方面的原因主要是推销信誉不佳、推销信息失真、推销环境不良等。 推销障碍主要有以下几种表现形式：产品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销员异议、财力异议、权利异议、购买时间异议等。 按不同的分类标准，推销障碍可划分为各种不同的类型。主要有按顾客异议的真实性划分为真实异议和虚假异议，按顾客异议的显露程度划分为公开异议和隐藏异议，按顾客异议的正确性划分为正确异议和错误异议，按顾客异议的心理特性划分为理性异议和感性异议，按顾客异议的意图划分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议，按顾客异议在推销洽谈中的地位划分为有效异议（重要异议）和无效异议（次要异议）等。 处理推销障碍是推销理论的重要组成部分，也是实际工作中推销员最本的工作任务。要有效地处理好推销障碍，必须遵循以下原则：推销员必须正确对待推销障碍，善待异议，处理、解决顾客提出的问题和意见，是推销员责无旁贷的职责。在处理推销障碍时，要力戒争吵，作为推销人员对顾客的激烈反驳，要保持冷静，力戒争论、争执和争吵，保持与顾客的友好关系，争取顾客的合作与支持。分清主次，有利于推销人员把握处理顾客异议、排除推销障碍的时机，并可发现顾客最关心的问题。作为推销员要不断培养和提高自己的观察和判断能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推销员尽量避免主观臆断、想当然，自以为是，应将推理判断建立在客观、细致观察的基础上。 处理推销障碍除要遵循上述原则外，还可采用预防策略、转移策略、回避策略、趋同策略和时机策略五种策略。预防策略是指推销员预料顾客有可能提出的异议，并相应采取行之有效的措施。转移策略是将顾客的思路转移到有利于推销顺利进行的某些交易条件上来。回避策略是对于某些无关紧要或人身攻击的异议，推销员采用不予理会或避实就虚的回避对策趋同策略是一种推销员与顾客的行为一致化的计策与谋略。时机策略是指为了排除推销障碍而选择适合回答反对意见时间的一种计策和谋略。 处理推销障碍的方法多种多样，最常见的方法主要有：但是法、补偿法、利用法、询问法、反问法、反驳法和拖延法。但是法是指推销员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的一种处理技术。补偿法，也称“同意一补偿”法，它是指推销员一面同意顾客提出的异议，一面寻找顾客异议以外的有关优点和好处，来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。利用法是把推销员直接利用顾客反对意见本身正确的一面来处理顾客反对意见的一种处理技术。询问法是指推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对的理由和真实需要的一种异议处理技术。反问法是指推销员直接反问顾客，使实际反对意见转变成为购买理由的一种异议处理技术。反驳法是把推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。拖延法是指推销员将顾客异议暂时予以搁置，拖延到适当的时候再予以答复的一种处理技术。 谢谢关注：服装销售技巧和话术