服装销售技巧之促销篇 确定服装的促销目标
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影响对不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面:与促销相比,在产品生命周期的介绍期和成长期,特别是市场成长率强时,应把更多的资金投入广告。投入促销的资金越多,市场竞争就会越激烈,在短期内就越要集中管理。相对于贸易促销和顾客促销,广告往往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响,而对短期占有的市场份额有负面影响。顾客促销与贸易促销相对于广告,往往对顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响,但对短期占有市场份额有正面影响。
2.确定促销组合的影响因素
服装店在设计促销组合时,应考虑到所销售的产品市场类型,采用推动 还是拉引促销策略,产品在生命周期中所处的阶段等因素。
(1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告,然后是销售促进、人员推销和公共关系。
(2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用,建立顾客的需求欲望。如果有效,顾客会向服装店购买这一产品,而服装店会向供应商定购该产品。
(3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段,促销工具有着不同的效应。在初销阶段,广告和宣传推广具有很高的成本效应,人员推销以取得分销覆盖面积,最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段,由于购买者的相互传告,需求可保持其增长势头,因此,所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段,销售促进比广告的成本效应更大,广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段,销售促进的成本效应继续保持较强的势头,广告和宣传的成本效应则降低了,而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。上一页 [1] [2]
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