服装销售技能顾问型导购对企业终端的重要性

　　“培训前激动、培训中冲动、培训后不动”，时间和金钱都花出去了，业绩却没有提升……   　　近年来，“终端为王”、“得终端者得天下”的理念被越来越多的企业认同，为了抢占“好位置”，为了“拼面积、拼装修”，企业对终端的投入费用也越来越大，负担也越来越重，往往一个月下来企业是给商场白白打工，有些还要倒贴。形成了没有地盘等死，有了地盘死得更快的尴尬境地。   　　美国政府有一项统计：实物资本投资收益比为1：3.5，智力投资收益比为1：18。后者是前者的５倍以上。一名拥有专业的服装知识、高度的销售技能的顾问型导购对企业终端来说就显得尤其重要。在这样的背景下提高导购的素质迫在眉睫。   　　被忽视的导购培训 　　对于国内相当一部分服装企业来说，也不定期的开展企业内部培训，但是培训的重点往往是企业内部的中高层管理者。对于只重视管理者培训的企业来讲，他们忘记了真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人是一线导购而不是中高层以上的管理人员。对于一线员工的培训重视程度往往不够。   　　对中国企业来说，热衷于招聘所谓“熟手”，认为一通百通，卖过女装就能卖好男装，卖过休闲类的就能卖好正装。期望过去的经历能够胜任新的岗位，以经验代替培训，孰不知过去的经验缺乏的是系统性、连贯性和无法全盘复制。有些销售理念、销售的语言和行为缺乏销售力，甚至是错误的。   　　就算有培训往往形式大于内容，热衷于所谓励志方面的宣讲，短暂的激情大过理性的长久，对于培训的内容流于表面化、简单化。走个过场而已；有的干脆就没有培训与考核，草草上岗，导购能力水平的高低全靠运气，就像没有训练的士兵匆匆提枪上阵一样，结果往往是非死即亡，业绩也就无从谈起。   　　有的企业则在当季货品知识的培训而没有销售技巧的培训。即使是货品知识的培训，从设计师口中讲出再到导购临场对顾客的表达，语言是“呆板的、晦涩的、就像背书一样”，至于语言有没有说服力、感染力，顾客能否听得懂、能否引起顾客的购买欲就不得而知了。   　　不培训则以，培训则采取“救火式”培训，业绩下滑就做一次销售技能的培训，员工流失，就做一次提高忠诚度的培训，团队士气低落，就搞一次以心态为主的培训，典型的以一种临时抱佛脚的心态面对培训。   　　上述几个方面问题就导致，一场培训课结束后与导购沟通时，几乎每一名导购都能侃侃而谈，对课程都有不同的体会、理解和收获。一句话：“每一名接受培训的学员在服务的理念、服务的技能上都有不同程度的收获”。然而培训课程结束，回到了自己的岗位后一段时间一切又恢复了常态，就是培训业常说的一句话：“培训前激动、培训中冲动、培训后不动”。时间和金钱都花出去了，业绩没有提升，于是有人得出了培训无用的结论。   　　事实真的是这样的吗？ 　　如果培训的内容生动翔实，讲解清楚案例丰富，贴进实战的话，那么培训结束之后学员是否揣摩、复习、背诵了，是否模拟相互演练了，是否在实战中运用了，并且对培训的内容公司的管理层是否执行了、落实了。如果没有那就不是培训本身的问题了，所以要使培训达到好的效果除了好的课程以外还需要脚踏实地执行。对于后者企业的管理部门责无旁贷。在员工培训之后，对于培训的内容落实还要制定一个规章去考核，把员工的利益和培训的内容紧密挂钩，正如教育家陶行知先生提倡的“教学做合一”的理念，“在做中教，乃是真教；在做中学，乃是真学。”   　　导购的培训从心开始 　　大多数人选择导购这个职业无外乎两个原因：一是学历偏低，对于写字楼所要求的条件还有相当距离和差距，而多数企业对于导购的要求不算太高，入门容易；而是刚刚毕业，求职难，僧多粥少，在这种情况先应聘导购抱着“骑驴找马”的想法，先干着再说。   　　这个群体都有着共同的心态，大多数员工都把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱，就这进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式：   　　1、抱着打工心理：老板给我多少钱我就干多少活、出多少力，只愿干自己份内的工作，对自己本职以外的工作不闻不问、不参与不承担，存在着“少干一点就当赚了”的心态，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽。   　　2、低人一等的心理： 认为导购的层次低，待遇不高，又是吃青春饭的工作，所以抱着干一天挣一天混日子的想法，把自己的导购工作看成“三无”工作，无前途、无希望、无机会，一想到这些，自卑的阴影肯定是有的，甚至有些悲观。   　　3、怀才不遇心理：自己有大专甚至本科文凭，自己是个人才，公司却一直把自己放在导购这个小小的位置上，公司、上司没有给自己一个发展的机会和平台，一味抱怨，久而久之对待工作的那份态度和热情都慢慢变得消极了。   　　任何事物的外因是由内因决定的，在这样的心态和状态下，再好的培训效果也是短暂的。培训效果不好的病因找到了，如何对症施治？心病还需心医，给导购树立正确的职业观要从四个方面下手。   　　第一步：要让导购搞清楚“在为谁工作？”　   　　提到这个问题，可能很多人脱口而出，这还用问吗？公司是老板的、店铺是老板的，当然是为老板打工的，这是绝大多数人的认识。导购每天工作不仅仅是为了生计，应该看到工资以外的东西。不能让他们几年以后，回头看看所走过的路，发现除了年龄这个数字在变大以外，“脑袋空空”、“口袋空空”。   　　第二步：要让导购认识到比薪水更有价值的东西。   　　之所以会出现上述的情况，是因为对打工、对薪水缺乏更深的认识和理解，导购往往想到的是：企业是老板的，更在乎这个月工资能拿多少、下个月提成是多少……虽然挣工资应该成为导购工作的目的之一，但在工作中真正获得的东西不是打印在工资单上的数字，什么东西比薪水还重要呢？“能力和目标比金钱重要”而且它不会丢失与被盗。如果将今天的导购工作看作未来发展的起点和平台的话，那么这个看似平凡而普通的工作包含着许多个人成长和提高的必备知识和经验。   　　第三步：如何提升导购能力呢？   　　首先是观念的转变，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一种表象，企业应对导购工作给予全新的认知和改变，把职业当事业、把店铺当作自己成长提高的舞台，那么导购工作就会成为最愉快的一件事，站在老板的角度看待店铺、站在老板的角度去关注思考店铺的经营与发展，把自己当作店铺的主人不断地学习，对待导购工作，不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划自己的未来，这是大家发展的基础和平台。   　　第四步：给导购做一个合理的职业规划。   　　作为一名导购应该在提升自己的各种技能之外，也必须给自己一个清晰明确的职业规划。所谓的规划分远期的、近期的，近期的例如下个月下半年在职位上有新的突破，远期目标将来打算具体做什么？去设定一个方向并朝这个方向去努力。   　　培训是双向性的。要想培训取得满意的效果，首先要打开导购的心结，心态决定状态、状态影响行为、行为导致结果。要设身处地的为她们考虑、去引导、去规划。用命令、强制式的方法搞培训和强按牛头牛不饮水是一个道理。在终端竞争日趋白热化的今天，最难的也是最重要的是如何应对顾客，需要的是专业性强的顾问型人才而不是简单的“销售机器、衣服架子”，导购的培训必须日常化，形成科学性、系统性和阶梯性，通过一系列的强化培训造就出一批训练有素的具有战斗力的团队，才能更好更专业的服务于我们的目标客户，最终形成企业、顾客、员工三方多赢的局面。   　　好的产品是销售的基础，好的导购是业绩倍增的翅膀。未经培训的终端人员是企业最大的成本和利润流失的黑洞。