消除客户异议可采取的技巧

　　

　　从销售人员自身的角度来讲，要消除客户异议，可采取以下几个技巧：

　　技巧一、努力做出让人有好感的举止

　　避免3个成功杀手的出现：不礼貌、不友好和不诚恳!这会直接引起异议。你要像顾客所希望的那样，去礼貌友好地对待你的顾客。这是与人积极相处的黄金法则。

　　技巧二、证明你的能力

　　因为缺乏能力会让顾客感觉受到伤害和浪费时间，继而进行自我保护。一个好的销售员在99%的情况下都能马上回答顾客提出的一般性专业问题。是的，这甚至能引导出你的能力，立即给顾客一个感觉，他是在和一个能手说话。比如：“顾客先生，虽然在过去的三个月中XY投资基金上涨了12%，但是我也不建议您买它，因为”

　　技巧三、提供好的做决定的辅助方法

　　给顾客提供好的做决定的辅助手段来替代简单的关键词(“这是顶级的!”)比如：“顾客先生，这支投资基金的收益在过去的一年中虽然没有达到轰动性的68%，但是十年来它的平均收益达到了14.9%。作为养老金的投资还是应该具有优先地位的。”

　　技巧四、表现你能为他人着想的能力

　　不要催着顾客约一个见面时间，如果这个时间给他带来麻烦的话。这会让他生气。有一个医药代表想和医生的夫人约一个面谈，但是因为第二天她就要度假所以拒绝了面谈，于是这个医药代表就问：“您要去哪里度假啊?西班牙吗?开车去吗?我有一个好主意!我给您带来些东西，可以让您的孩子能很好地度过假期。这是两个木块，您的孩子可以拿着它玩‘沉船’游戏。”这位夫人笑容满面，回报给他一个面谈时间。

　　技巧五、努力营造伙伴关系

　　好的销售员从不允许——即使他们已经畅游在成功的浪潮中——傲慢与冷淡，因为这两点直接造成了顾客的异议。反之，你要尽其所能地和顾客一起找到解决问题的办法。

　　技巧六、发挥积极的态度

　　好的销售员会表现出自己愉悦地面对每次商谈，因为他们喜爱这项工作和他们的客户。他们绝不允许自己下意识地做出拒绝的举动，比如在打电话的时候就已经难以接近或是长时间地请求面谈机会。

　　技巧七、以顾客为导向进行产品演示

　　好的销售员特别关注他的顾客和顾客的愿望。他们不会首先考虑自己和自己的佣金，而是牢记这句格言：做得越多，赚得越多!

　　技巧八、表明对价格的确信

　　好的销售员相信自己、相信自己产品，以及产品将为顾客带来的使用价值，所以他们也信任自己产品的价格并且以好的论据来论证这个价格，而不是把价格恐惧传染给顾客或是挑起不必要的价格争端。

　　技巧九、以自己坚定的信念说服顾客

　　好的销售员把对自己和对自己产品为顾客带来的使用价值的信念如此强烈地传达给顾客，以至于顾客被感染并为此着迷，而不是把自己对产品的怀疑传染给顾客。

　　技巧十、实行明确的客户评定

　　有经验的销售员事前都会对顾客进行准确的鉴定，以便使顾客清楚地知道，哪些产品是他所需要的。也正是顾客最近比较关注的，而不是突然和顾客谈起一个新的选择使顾客感到不知所措。

　　技巧十一、顾及顾客的心情

　　好的销售员知道人们此刻的心情正经受怎样的变动。当他们感到，经过一两次的努力后仍然不能让顾客有个好点的心情的话，他们宁愿再约个新的时间，而不是引起一场争吵。

　　技巧十二、展现你的独立性

　　好的销售员既不会催促逼迫顾客给个面谈时间，也不会逼着他们签订单。他们决不会威胁顾客(这样只会引起争端)，而是尊重顾客的自由决定权。以此发出这样的信息，他们不是不计价格依赖于顾客。