90%房产经纪人碰到的销售难题，有标准答案了！

　　

如何接待朋友或熟人介绍的客户？

　　按照正常的客户标准来对待，可以稍微热情一点。因为你如果太热情，到最后收取费用的时候会很尴尬。既然收取佣金了，那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是按照正常标准对待，这样双方都不至于尴尬。

　　还有朋友或熟人在要求佣金打折的时候，让经理或店长给他打电话：XXX已经向我们申请了三次，我们研究决定，给你优惠XX，这已经是公司能让步的最大底线了。这样客户才能感受到你的真诚，对谁都可以有个交代。

接待回头客和老客户应该怎么做？

　　注意细节，要准确叫出客户的姓名。对待来客户要热情，但是不过火。感谢客户对公司和本人的信任，对服务的认可并再次选择本中介公司。准确记录客人的要求，并把其要求在时间允许的情况下优先办理。即使不能优先，也要告之客户。

　　在互相信任的基础上，尽量减少客人看房的次数和频率。将客人的资料登记在案，注为老客户，标明成交纪录和次数。在允许的情况下给予礼貌性折扣，因为买卖几套房子的客户一般都是投资型客户，将来还会有机会继续打交道。介绍客户经给公司经理或领导认识，标明对客户的重视。

客户看中的房型已经租售，不考虑其他推荐房源时怎么办？

　　首先向客户申明，因为房源的流动性和每天上门的客户很多，房源租售出，是很正常的事情，没必要在一棵树上吊死。我们会尽全力推荐其他的好房源给他，让他满意。

　　找出和该租售房源相似的房源，向顾客推荐。着重介绍新房子的性价比和优点，并与原来的房源作一个对比，找出相关差异，以证明新推荐的房源的优越性。让客户重新选择。

带客户看房，业主不在，如何进入相同户型的其他住户的房子带看？

　　保持微笑，声量适中，说明来意，告知原来房主的姓名，以博取信任。告诉他打搅的原因，就是参观一下房子，时间不会太久，出示相关证件和身份证给住户看，打消他们的疑虑。

　　记住进房子的细节。把相关东西放在屋外，空手进去。记得换鞋，或者套上鞋套等等。走的时候要恢复原状，即使住户不要求也要恢复原样。大声致谢，这也是经纪人的素质体现。

谈判时如何把握一个度，让客户和业主都能感到你站在他们这一边？

　　从客户（业主）的思路和要求出发，尽量向他们的想法靠拢，按照他们的话往下圆。在客户（业主）价格谈判时，不要简单地否定其中某个人对于价格地认定和想法。找出他们之间的分歧，提出自己出于中立的想法和建议。站在中立立场，帮助双方分析其中的问题。

　　在双方陷入僵局时，将双方分开，然后逐个和他们谈。谈的时候要注意，先赞同客户（业主）的想法。在把价格和对方信息传达给另一方时，加入自己的意见，指出其中合理的部分，同时礼貌征询他的意见。告诉双方，有分歧和异议对于谈判来说是很正常的。找出双方一两个无关紧要的问题，帮助这一方向另一方努力争取。

谈判中，业主家庭内部意见不统一时怎么办？

　　夫妻一般是共有产权人，在意见不统一的情况下，出售该房源一般有很多麻烦。一般我们采取各个击破的办法，把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧，然后提出这些问题的合理解决办法，或者对其交易房源的好处打消疑虑。

　　请记住，在夫妻意见不统一的情况下，不要随便插话。尽量让夫妻双方自行沟通，达成妥协。在说话之前，礼貌的说：可以打搅一下可以吗，我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位，对占次要的地位的人进行劝告，促使其放弃自己的反对立场。

客户准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？

　　这个客户肯定是有备而来，已经对房源了解的很清楚了。首先恭维一下客户对房子真的很了解，一看就是个行家，看来什么都瞒不了你。一方面和客户解释房源定价的合理性，指出房子他已经看过了，有这些缺点他也知道，正是有了这些缺点，所以订出来的价格相对市场同类房源已经偏低了。

　　将客户考虑的焦点引导到房子的价格上来，同时将客人的意见和房子的缺点传达给业主，让业主自行斟酌。告诉业主客人的真实意思就是想降价，看看业主的价格还有多少下降的空间。做到心中有数，努力让业主和客户的要求相接近，争取成交。

业主在外地，委托代理人办理手续时怎么办？

　　要求业主传真一份亲手签名给代理人公证过的全权委托书。先根据委托书的内容做判断，看看代理人有无决定权。同时，要代理人自己尽快联系房主，把合同细节告诉业主，并强调如果现在不定，会起一些对自身不利的变化，比如错过好的销售机会。同时，在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款，免得业主回来反悔引起纠纷。保留委托书，作为自己将来免责的依据。

如何识别业主房产证件的真假？

格式内容：新的房屋权属证书由建设部设计监制，中国人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三种：即《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证》。内页印有统一规范的填写项目。

印制质量：权证印刷质量上乘，封面为红色（其他项权证为蓝色），印有金色国徽。材料为进口护照面料，内页为粉红色印钞纸，采用了护照和钞票印制工艺。

防伪标识：建房注册号，编号是否与建设部公告的全国统一编号一致；发证机关盖章，市或县房地产管理局或人民政府盖章，印迹清晰、干净、均匀；团花，封面里有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花，线条流畅，纹理清晰；花边，发证机关盖章页有上下等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框；暗印、水印，所有纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体"房屋所有权证"地纹暗印。

　　将纸对着光亮处，则可见高层或多层水印房屋，编号在封面三页，即"注意事项"页右下角印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的。发证编号，即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记载相一致。