房地产基本销售技巧
时间：02-01 17:48:52 浏览：6121次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
C)举止行为
客户的举止变化往往也会显示或暗示出成交的信号。例如：客户频频点头，由原来的拘谨、双手交叉抱胸得小心翼翼变为身体放松、双手分开坦荡的大大方方姿势等。
（4）排除心理障碍
A)担心成交失败
销售员尽管明白拒绝和失败是正常的，但在成交的时候会恐慌，害怕前期的努力付诸东流。
B)认为客户会主动成交
有的销售员认为只要自己努力，唤起了客户的购买欲望，客户就会主动成交，其实，绝大多数客户都持消极观望的态度，需要销售员主动出击，极力敦促才会成交。
2、成交的方法
（1）具体方法
A)直接成交法
当客户表露出购买信号时，销售员就直接向客户提出成交的建议和请求。但要注意态度诚恳，用词得当，这种方法适用于客户已经发出了明显的请求和建立了良好关系的老业主。
B)假设成交法
销售员假定客户已经接受了建议而直接要求客户成交的一种方法。该方法不涉及双方敏感的是否购买这一话题，减轻客户购买压力。该方法适用于较为熟悉的老客户和个性随和、依赖性强的客户。
C)优惠成交法
利用现场的优惠活动吸引客户，促成交易。此方法可以促使真正有意向的客户下定决心，使客户感到了实惠，但这种方法只能在优惠活动起可以使用，不能欺骗客户，正常的优惠也说成搞活动，一旦被客户识破就会丧失对销售员的信任。
D)保证成交法
针对客户疑虑，通过提供各种保证以增强客户购买的信心，有利于化解异议，有效的促成交易。采用此法，要求销售员和房地产公司必须做到"言必信，行必果"，否则也会失去客户的信任。
E)从众成交法
利用客户从众的心理，简化推销过程，降低推销难度。"某某三房两厅销的最好等等"，但要因人而异，对于追求标新立异的客户不可使用。
F)加压成交法
在客户拿不定主意的情况下，表示该类单元所剩不多，施以一定的压力。
G)冷淡成交法
不施以客户压力，抱着买不买都无所谓的态度，让客户感到该房产畅销。该方法冷淡并不是傲慢，在对客户态度上要彬彬有礼，但不过多敦促客户。适用于盛气凌人的客户。
H)对比成交法
向客户提供几种可供选择的单元物业，让拿不定主意的客户从中选择，促进成交。不要提供过多选择，最多三种物业。
I)激情成交法
充满自信的向顾客提出成交要求，自信而具有感染力，销售员有信心，客户会感染这种信心，自然能迅速作出购买行动。销售员首先对你介绍的产品有信心，非常的喜欢，自然可以感染到客户的购买。
注意事项
A)切忌强迫顾客购买；
B)切忌表示不耐烦：你到底买不买？
C)注意成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
3、成交的策略
(1)留有一定的交易余地：
在与客户进行正式面谈时，不应该把成交底线全盘托出，以便在成交阶段进行"最后一击。经过艰苦的商谈与讨价还价，销售员如果在最后时刻再退一步，往往能给客户留下已经到成交底线，对方已经作出最后让步的印象，心理上会有很大满足感。留有余地，还体现在为客户留下一定的时间和空间余地，即使这次不成交，也要给客户留下较好印象，为下次促成成交创造机会。"
(2)与客户单独洽谈：
在与客户面谈时，环境对交易的成功与否有很大影响，如果有第三人贸然介入洽谈，会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，影响客户购买的兴趣。销售员应当尽可能的创造不受外界干扰的环境与客户洽谈。
(3)善待客户的异议：
在房地产销售中，客户对产品提出异议是很正常的，即使与客户的商谈没有结果也不要气馁，应该坚定信心，始终以笑脸、真诚和优质的服务来面对客户，一些困难都会迎刃而解。
(4)充分利用最后的机会：
面谈结束时，如果面谈成交失败，客户没有成交的压力，开始轻松起来。同时他们也会对销售员的真诚报以同情，对自己的努力没有结果或多或少感到失望，这回促使他们产生达成交易的念头。实际上，客户也会担心成交失败，自己的努力付诸东流。因此，商务洽谈的最后时刻往往是促成交易的最佳时机。销售员必须要坚持到底。上一页 [1] [2] [3] [4]
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