房地产金牌销售员如何掌握顾客

   在仔细观察了解顾客需求的基础上，使用：    1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。    2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 　3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。    4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。    5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。    6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。    7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。     8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。    9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。    10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。    11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

   12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。

   六，怎样抓住销售过程中六个关键时刻。    1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。

要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观。

   2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。 （1）要求:     注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣；询问顾客需要、引导顾客回答；精神集中,注意倾听顾客的意见；对顾客的谈话做出积极的回应。 （2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. 

（3）注意：切记以衣貌取人；不要只懂介绍不懂倾听；不要打断顾客的谈话。

   3、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。 （1）要求：对顾客的疑义表示理解。  对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因。站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。

　（2）注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；E.切忌强迫顾客接受你的观点。 

   4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。 　（1）要求：    观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标；进一步说明强调产品优点；帮助顾客做明智的选择；让顾客相信购买是非常正确的决定。 　（2）购买时机：     顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商谈时。     （3）成交技巧：    不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。    强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。    强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。    强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。 　（4） 注意：

   切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。必须大胆提出成交要求。注意成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。 

    5、 售后服务：     顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。    （1）要求：保持微笑态度认真。身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。仔细聆听顾客的问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。 

   （２）注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。切忌表现的漫不经心。 

    6、 结束：     成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。     （1）要求： 保持微笑，目光接触。对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。亲自送顾客到门口。说道别的话语。     （２）注意：切忌勿忙送客。 切忌冷落顾客。 送好最后一步。

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