营销总公司年度薪酬绩效方案

    营销总公司年度薪酬绩效方案提要：本地化、业务助理层面，因其工作范围变小到1/3或是1/2，因此其交通费用均减少；另业务助理实现集体在城市开拓，因此食宿变小。取消原有工资体系增长以表示级别增长，展现业务绩效制。

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    营销总公司年度薪酬绩效方案

    一、2011年市场运作人员配置情况：

    （1）按季度分阶段完成对100个地级市1000县级城市的开发

    （2）全年品牌味精销量不少于3.6万吨

    （3）区域人员控制：共开发33个区域，每个区域3-4个城市，每个城市不超过3个人。

    （4）人员市场运作：精细化目标考核方式，以优秀人员销售区域扩张及兼并实现多劳多得，优胜劣汰。第一阶段：城市市场分区域销售，提前完成任务人员兼并最差市场；第二阶段：完成第一城市销量稳定情况下，优秀人员负责第二城市市场开发，但第二城市市场开发期间不配置其它人员。

    （5）考核指标分配，城市区域市场划分：确定销售市场，签约客户量，销售数量，达成时间。

    二、组织架构与指标形成

    （1）组织体系：品牌销售总监---区域市场---城市市场---城市区域市场

    （2）基本销售单元：城市区域市场

    （3）机构性质：相对独立运作自己市场体系，独立负责开发管理城市区域市场。

    设成城市区域市场，目标责任到人，明确每天跑市场区域、销售量、

    签约客户量，达成时间，形成进取意识。

    （4）城市区域市场产生：依据公司指标下达情况，由业务人员竞聘产生（具体拿出竞聘方案），竞聘时变量为目标市场完成时间。

    这里确定的目标指标，不再是公司“要我做哪个市场”，而是业务人员“我要做哪个市场”了。原因：强调心态的关键，心态决定行动，行动产生结果！增加业务主动性与自身挑战性，在销量、客户、签约指标分解采取下压政策情况下，必然在沟通、思想工作达不到自愿效果，因此在机制上也不能突破，自然难以达成业务人员发自本意的“我要做”。如结合业务人员自愿选择，可平衡结果。

    （5）城市区域市场人员组成：平等基础，各自管理本区域销售工作。第二阶段区域市场时，开拓城市负责人可有开除第一城市区域人员的权利（如：为节省人员成本，业务量提升能力不强）。体现责、权对等以及信任人的文化。

    三、薪酬与绩效

    （1）适度的固定工资，实现业绩就奖励（作用：正向激励）

    第一阶段：本地化、业务助理层面，因其工作范围变小到1/3或是1/2，因此其交通费用均减少；另业务助理实现集体在城市开拓，因此食宿变小。取消原有工资体系增长以表示级别增长，展现业务绩效制。故工资不变。为保证与现有层次城市经理工资总体不变，同时刺激业务助理到城市经理转变。加大两者工资差额，故城市经理工资调整如下。

    级别 基本工资 补助 合计

    本地化

    业务助理

    城市经理

    第二阶段开拓层面：工资不变，补助增长，以体现业务含意，公司多出补助就是为了多去跑市场，以绩效养自己。（工作维护作用，故第二阶段省800元）

    级别 基本工资 补助 合计

    区域开

    发经理

    第三阶段，市场整合阶段，与第二阶段相差1000元（整体与原区域主管费用相同）

    区域经理

    人员费用预算倒推：

    （2）KPI绩效部分：

    A、第一阶段：考核各具体城市区域市场各人员。

    考核指标：

    销量达成率金额：（实际完成量/月计划销量）*奖金基数{大于城市应完成量60%否则无奖金}* *60%（所占全部考核指标）*（公司支出费用比4.6%可调）=销量工资{可换算成前面用过的KPI公式}

    签约客户量金额：所占全部考核指标20%，如果计划销量全部完成，但签约示完成则签约客户奖金20%全部得；

    如果计划销量未完成（但销量完成计划率在60%以上），且签约完成40%以上，则（实际完成量/月计划销量）*奖金基数www.fangchanshe.com*签约完成比率。

    如果签约完成40%--35%（包括35%），则签约奖金=（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*签约完成比率/2（2为系数）。

    如果签约完成35%以下无奖金。

    报表回传率：所占比例20%，如果实际销量占月计划销量60%以上，则可算。（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*（月实际传报表比例/月应传报表比例）

    达成时间：

    比预算超额完成1个月得200元奖金，时间晚1个月扣100元，晚2个月扣200元，晚3个月公司另行安排工作。

    B、第二阶段、三阶段：

    考核指标

    销量达成率金额：（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*60%（所占全部考核指标）*（公司支出费用比4.6%可调）=销量工资{可换算成前面用过的KPI公式}

    签约客户量金额：所占全部考核指标20%，如果计划销量全部完成，但签约示完成则签约客户奖金20%全部得；

    如果计划销量未完成（但销量完成计划率在60%以上），且签约完成40%以上，则（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*签约完成比率。

    如果签约完成40%--35%（包括35%），则签约奖金=（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*签约完成比率/2（2为系数）。

    如果签约完成35%以下无奖金。

    报表回传率奖金：所占比例10%，如果实际销量占月计划销量60%以上，则可算。（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*（月实际传报表比例/月应传报表比例）*10%

    费用控制率奖金：所占比例10%，如果实际销量占月计划销量60%以上，则可算。（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*404/8800*月费用）*10%

    达成时间：

    {比预算超额完成1个月得600元奖金，时间晚1个月扣300元，晚2个月扣600元}均为扣团队人员，期中层级扣除依次为本地化、业务助理（5%）、城市经理10%、区域开拓经理20%、区域经理(50%)，晚3个月团队人员各降一级。

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