销售技巧：信誉才是做事的根本

 无信而无立，信誉才是做事的根本

如果一个人凭着自己良好的品性，能让人在心里认可你、信任你，那么你就有了一项成功者的资本。
 

一个年轻人如果希望自己成就一番事业，他首先要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人的信任，真要比获得千万财富更为重要。
 

但是，真正懂得获得他人信任方法的人真是少之又少。大多数人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，如有的人态度不好，有的人缺乏机智，有的人不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
 

有些年轻人开始经商时，常常有这样的想法，即认为一个人的信用是建立在金钱基础之上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人就有信用，其实这种想法是不对的。与百万财富比起来，高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神要高贵得多。
 

很多现代工商界人士只知道名震海内外的“宁波帮”，但极少知道它的奠基者严厚信，更不知道他是我国近代第一家银行、第一个商会、第一批机械化工厂的创办者。这里，我们讲一讲他在当时的工商界信誉卓著、成就令人瞩目的奥秘。
 

严厚信原籍慈溪市，少年时，因为家里贫困，只上过几年私塾，辍学后在宁波垣业钱庄当学徒。由于他食量超过一般人一倍以上，没多少时间就被老板借故“炒了鱿鱼”。之后，他经同乡介绍在上海小东门宝成银楼当学徒。在此期间，他手脚勤快、头脑灵光，很快掌握了将金银熔化的技术，并掌握了打铸钗、簪、镯、戒指和项圈等各种首饰的技巧。同时，业余时间他酷爱读书，尤其酷爱书法和绘画。他常常临摹古今名家的作品，几乎可以达到乱真的程度。
 

后来，严厚信在生意中结识了“红顶商人”胡雪岩。一次，胡雪岩在宝成银楼定做了一批首饰，严厚信亲自动手，做好后又亲自送去。胡雪岩给他一包银子，要他点一下，他说：“我相信胡老爷，不用点。”但是，拿到店里数了一下，结果少了2两银子，他不声不响，将自己的辛苦钱暗暗地凑在里面，交给了老板。又一次，胡雪岩要宝成银楼的首饰，严厚信送去之后，又数也不数拿了一包银子回来。可是，一数，吓了一跳，多出了10两银子。10两银子，当时相当于一个小伙计辛苦几年的工钱。然而，他想起家里大人的教诲，绝不能要昧心钱。
 

于是，次日一早，马上送还给了胡。其实，同前一次一样，这是胡雪岩在试他的品行。自然，他得到了胡的好感。继而，他以自画的芦雁团扇赠给胡雪岩，深得胡的赏识，称赞他“品德高雅、厚信笃实，非市侩可比。”于是，胡将其推荐给了中书李鸿章。他得到了在上海转运饷械、在天津帮办盐务等美差，逐渐积累了一些金钱。尔后，在天津开了一家物华楼金店。
 

任何人都应该努力培植自己良好的名誉，使人们都愿意与你深交，都愿意竭力地来帮助你。一个明智的商人一定要把自己训练得十分出色，不仅要有经商的本领，为人也要做到十分的诚实和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。
 

有很多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得人信任的人，绝不会放贷一分钱；而对那些资本不多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时时注意商机的人，则愿意慷慨相助。
 

银行信贷部的职员在每次贷出一笔款子之前，一定会对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当，能否成功？只有等到觉得对方实在很可靠，没有问题时，他们才肯贷出款子去。
 

京津沪等地的“八大样”是个历史悠久的老商号。其创业老板姓孟，是山东章丘人。过去，有个叫张云德的孤儿，靠亲戚帮忙，过继给孟家，改姓孟，在布店做小伙计。入店后，他勤快、踏实、沉默寡言。一天，老板叫云德带8匹马去济南田家做一笔绸缎生意，根据路程限定他次日返回。当天傍晚，他准时把布送到了济南田家。次日一大早，老客户田老板将货钱给了云德，云德像大掌柜一样数也没数就将钱包好上路了。因为这是老板第一次让他单独做生意，他心里有点不踏实，中午到平陵城时，趁其他伙计休息的时候，他偷偷点了一下货款。一点，吓了一跳，货款多出了不少，远远超出了这笔生意的利润。怎么办？他想田家发现后一定会很着急，当即决定，让其他伙计先回家，自己重返济南。掌灯时分，他把多余的钱送到了田老板手里。谁料，田老板不但不感谢，反而责骂了他一通：“你这家伙，存心不良，既然多了钱，为什么当时不说？害我怀疑这个怀疑那个，弄得鸡犬不宁！”云德怕断了老板的生意，不敢争辩，只好低头不作声。
 

第三天回到章丘，自己的老板又大骂了他一通：“第一次让你出门办事，你就这么放肆，竟敢冒犯店规，迟一天返回！你这种人今后谁还敢用？明天中午，到账户领工钱，你不再是这里的伙计了！”没想到做了好事反而砸了自家的饭碗，他只得把眼泪往肚里咽。次日上午，他没事就打扫干净了自己的房间，并把东西都整理得井井有条。中午，他准时去了账房。他从大掌柜手里拿了钱，向一旁在座的老板深深鞠了一躬，说了声：“谢谢您过去的教诲。”转身走了。走到门口，突然被老板叫住了。原来，这一闹剧是老板对他的考验。他当即被老板委任为大掌柜。从此，他以身股参与分红，并用分红办了自己的店铺，成了一个远近闻名的富商。
 

对于严厚信、张云德的人品我们无话可说。俗话说：“青酒红人面，财白动人心。”可严厚信、张云德却没动心。他们知道君子有所为有所不为，不然又怎能开创如此辉煌的事业呢？
 

任何销售员都应该懂得：人格是销售生涯中最重要的资本。要知道，糟蹋自己的信用无异于在拿自己的人格作典当。