销售技巧：随时追踪客户的需求

随时追踪客户的需求

美国一家服务公司，为顾客提供全程便利服务。比如，服务公司发现两位年轻恋人准备结婚，就派人跟他们洽谈，为他们未来的婚礼提供服务。一旦洽谈成功，公司将为他们制作结婚时出席宴会的全部人员的请柬，并帮助他们送发请柬。公司还会按照他们要求的方式制作并送给他们一份很好的礼物——两个印有他们结婚照片的西餐盘和一副刀叉。 在他们度蜜月期间，公司会寄给他们许多家庭必备物品的目录，如冰箱、电视机、汽车等。他们签了字，公司就根据信用制度，评估他们的信用状况，如果确信他们会在约定时间内付款，就把冰箱等物品送到他们家去。他们度完蜜月回来后，就可以享用这些物品了。
 

这位妻子怀孕后，服务公司还会向她介绍育儿知识，如婴儿出生后吃什么更有利于健康成长，护理婴儿时需要什么物品等，并免费送给她许多样品。针对美国婴儿不吃母乳的特点，他们先赠送了一打营养价值高、味道很美的“婴儿食品”，婴儿吃了一打，就不爱吃其他食品了。这样，母亲就会向该公司订购一个月或一年的食品，时间越长，价格越便宜。服务公司还会根据年龄层次给孩子设计各种不同的玩具、礼品。这种服务一直保持到小孩长到成人。
 

在当前竞争如此激烈的市场环境下，我们应该理智地认识到，不管是卖汽车还是做馅饼，我们都需要为顾客提供更多的服务，而且越多越好。
世界在变化，市场在变化，顾客在变化，顾客的需求在变化，我们．自己也要因变应变，跟紧顾客的需求。
 

上例中，服务公司从一对恋人的婚礼开始，连带做成了一大堆生意，其独特的生意眼光，确实不同凡响。事实上，每一位顾客，无论他是富人还是普通人，都会有一大堆生意等着我们去做，而且在我们的经营范围之内，也确实能满足他们相当多的需求。我们需要考虑的是：顾客到底想要什么？我们能否提前预测他们的需要并主动提供最便利的服务，而不是等他们找上门来？我们如何做才能让他们满意？