一个成功的销售员所具备的悟性

  什么是悟性

悟性就是一个销售人员在面对客户的时候能从内心里面、骨子里面完全明白客户的言语、内心及身体语言全部内容的所有意思。
 

全世界的客户最讨厌销售人员的第一条就是话太多！客户并不关心销售人员说什么，更关心我说的是什么，我想要的是什么。
 

这就需要我们销售人员有个金子般的耳朵、敏锐的眼睛，去洞察一切细微之处。
 

明白客户的核心意思，并不是任何人都能做到的，有些人自以为是、主观臆断，给销售工作带来了种种麻烦。
 

推车的小伙子自以为是，把老板的车推向悬崖；老板自以为是，误以为小伙子的用意和他一样，共同锻炼的结局是悲惨的。事实上，我们只差一句话没有说出来，小伙子应该说：“老板，我能为你推车吗？”老板应该说：“小伙子，你也是来和我一起参加锻炼的吗？”
 

你真正了解客户的需求吗？帮助别人就是在帮助自己。人之初，性本善，人的本能，永远难以改变。年幼的小孩子在一起共同分享巧克力，如果两边分得不均匀，那么最后的结局是无劳而获。双方的失败，这叫双输。如果分得比较均匀，双方都有利益可图，这就是双赢，这就是最圆满的结局。销售工作要求触角敏感，你有悟性的基因吗？你会观察吗？你具备这样的能力吗？
 

有这样一则故事。一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了下班。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说，“怎么这么少？售货员一天基本上可以完成20~30单生意呢。你卖了多少钱？”“300 000美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的。”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钧，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退了两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”’

这个小故事很好地诠释了悟性的概念。二名销售员，要具备观察和挖掘客户需求的能力，从对客户的疑问中不断地挖掘出客户的需求，这就是一个成功的销售员所具备的悟性。