好的开场白是成功销售的一半

 好的开场白是成功销售的一半

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中，客户在刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比之后10分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，开场白的好坏，几乎决定着销售的成败。所以，销售员与准客户进行交谈时需要运用有效的开场白，成功引起客户与我们谈话的兴趣。 下面简要介绍几种开场白，让大家在销售伊始就获得优势。
 

1．利益开场白
几乎所有的人都对钱感兴趣，因此省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“张经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少，能降低生产成本。…‘陈厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
 

2．赞美开场白
每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为接近客户的好方法。比如我们可以这样说：“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了，他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选我市十大杰出企业家。”
 

3．好奇心开场白
现代心理学表明，好奇心是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。比如，某地毯销售员这样对客户说：“每天仅花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到非常惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。
 

4．转介绍开场白

这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的复印机感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多便利。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
 

5．提供案例开场白
客户的购买行为常常会受到其他人的影响，销售员若能把握客户的这种心理，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以制造声势，如果所列举的企业正好是该领域的佼佼者时，效果更佳。
 

6．提问开场白
销售员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
 

7．提供信息开场白
销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站在客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员敷衍了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利
益，也获得了客户的尊敬与好感。

8．求教开场白
销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员可以找一些不懂的问题向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司的新产品，想请您指教一下，在设计方面还存在哪些问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售便会大功告成。
 

无论采用何种开场白，都要保证引起客户足够的兴趣。开场白要适度得体，不要引起客户的反感。开场白要简短，不要耽误客户太多的时间，更不能故弄玄虚。