要想提高销售成交率　有哪些成功方法

　　要提高销售成交率，首先要收集客户资料，对客户有一个详细的了解，这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。

　　对一个销售员来说，了解客户资料，收集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气，无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢?可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。

　　一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。

　　之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入，于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，甚至包括他住宅附近的情况。

　　调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道该董事长的下班时间，所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点，公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都充满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。

　　6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来，他很惊讶于小姐对他的了解，对于小姐的话也很感兴趣。

　　接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他愉快地在一份签单上签上了自己的名字。俗话说：“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得非常详细，才能在与客户交流时引起客户的注意，从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿·伯德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”

 　　销售员在开展业务前，必须清楚谁是自己的目标客户，目标客户有何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户;从客户的需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定出具有针对性的销售策略。

　　那么，有效的客户信息都包括哪些方面呢?

　　1、完整的客户信息

　　完整的客户信息主要包括以下几种

　　客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

 　　联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

 　　客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

 　　客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

 　　客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

 　　客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

　　完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。　　客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

　　2、客户详细个人信息

　　收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。

　　客户的详细个人信息主要包括下面几种。

　　姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。

籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

　　家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。

　　学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的拜访目的，成交也就水到渠成了。

　　兴趣爱好：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。

　　除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。

　　3、客户详细的团体信息

　　团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。

　　经营状况：主要指客户的资信情况。

　　采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

　　总之，只有了解到客户的各方面信息，并综合多方面信息加以分析，审时度势，才能更准确地分析客户的需求，从而获得更多的成功交易。

　　不过，在收集客户信息时销售员应注意一些问题，遵守相应的法律、法规及社会道德规范，尽量不要打扰客户的正常工作和生活，并对自己掌握的客户信息严格保密，不能随便透露客户的重要信息，以免给客户带来麻烦。

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