销售员获得客户承诺的几个问题

   在任何承诺的背后，当事人都有着要兑现承诺的无形道德压力，因此，销售人员可利用这个道德压力，获取客户的承诺，并促使交易的达成。那么，销售人员如何获得客户的承诺?

　　对于销售人员来讲，想要有效地获得客户的承诺，可以通过以下几个问题。

　　1、先获得提问的权利

　　当我们提出某个问题时，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户总是顾左右而言他，这时候沟通就变得十分困难，对整个销售流程造成阻碍，获得提问的权利就可以在很大程度上帮助解决这个问题。

　　早些年前，我曾经从事过推广课程的销售工作。通常我的开场白是： “刘经理，如果有一种方法可以立刻帮助您提升公司的销售业绩10%，并且该方法得到了××公司、××公司的实践证明，我可以花一到两分钟时间给您做一个简单的说明吗?如果您认为我讲得不对，可以立刻挂掉电话，好吗?”

　　在如此具有诱惑力的开场白面前，客户通常都会表示“可以”，而一旦客户表示“可以”之后，我会马上提一个问题，这也是我认为自己之所以能够创造高额销售业绩的关键所在，在此分享给大家。

　　这个问题很简单，那就是： “张经理，在介绍之前，我可以先提一个问题吗?”

 　　由于这个问题的压力很小，而且合情合理，所以一般客户会给予正面的回复，而当客户一旦表示“可以”之后，就代表着他许下了一个承诺，他需要为自己的这个小小承诺负责任，从而有必要从正面回答你接下来的问题，即使客户感觉到我后续的提问颇有压力，但是在无形的道德的压力之下，他也必须从正面回答。

　　正是因为我首先确保了获得提问的权利，接下来对于我的关键性提问，即使是第一次和我沟通的客户，也会从正面回答，而我就此打开了缺口，帮助客户发掘了一个“严重的问题”，进而将产品销售出去。

　　通常寻求获得提问的权利有以下形式：

　　“我可以提一个问题吗?”

 　　“不知道我是否可以谈一谈自己的看法?”

 　　“我可以请教您一到两个还不太明白的地方吗?”

 　　2、给提问加上利益前奏

　　前奏指的是在你提问之前，表达出你提问的最终目的是为了客户的最终利益着想，这样客户就会感觉到你的提问是可以帮他获得某种利益的，因此从正面回答的概率会大大提高。

　　举个例子来说，如果销售人员需要问客户他的预算是多少，由于预算两个字压力比较大，客户可能就不会讲真话，但是如果销售人员表示“为了能够帮助您在最合适的价位，选择一款性价比最好的商品，所以我想了解一下，您的预算大概是多少?”

 　　多了一句“为了帮助您……”，提问的目的就不是为了自己，而是为了客户的利益着想，自然客户会听着舒服许多。

　　下面的例句可以作为参考：

　　“张总，为了帮助您找到最适合您的咨询方案，我可以先请教您一两个问题吗?”

 　　“李先生，最适合您的保险方案，一定是在最合适的投资基础上达到最大的保障效果，您说对吗?”

 　　“周小姐，任何屋顶的装修，都应该先保证防水的可靠性，所以针对这个问题，我们需要认真地讨论一下，您说呢?”

　　3、提问要巧妙地加上暗示性

　　如果销售人员希望客户走到某个你期望的终点，那么销售人员自然要想办法引导客户朝这个方向走，这就需要在提问中，巧妙地融入合理性的暗示，让客户的思路在不知不觉中被掌控。

　　暗示指的是在不显山不露水的情形下引导客户的思考方向。其要点就是在具体的问题之前，先给出一个合适的理由，进而让客户在理由的引导下，将注意力集中到对销售人员有利的地方上来。

　　举个例子来说，客户现在对于瘦身的疗程已经非常感兴趣了，但是对于销售人员来讲，如果让客户选择瘦身加美体的双疗程那自然是更好的选择，仅仅简单地问： “除了瘦身，对于美体的疗程您有兴趣吗?”可能就比较难取得好效果。

　　但是如果这样问： “谢小姐，瘦身其实很容易做到，参加我们理疗的客户几乎百分百都可以。问题是瘦身之后容易反弹，所以如果您做了瘦身之后，顺便做个美体的疗程，达到瘦身加防止反弹的效果，您看怎么样?”由于在推荐美体之前，先给出了一个合适的理由，客户接着做美体就成为理所当然的事情。

　　大家看看下面的例句：

　　“韩老师，像您经常需要外出讲课，那么在购买笔记本电脑的时候，电池的续航时间就成为了一个非常重要的问题，您说对吗?”

　　“孙先生，决定户外广告效果好坏的主要依据就是客流量，而客流量的大小主要取决于户外广告所处的位置，只有好的位置，才有可能取得好的宣传效果，您说是不是?”

　　“对于任何一种基金而言，投资的安全性都应该是首要的考虑因素，所以您在对比的时候，首先应该观察的是该基金公司最近5年内的平均投资回报率，而不是单单看今年的投资回报率。比如一家基金公司今年的投资回报率很高，但是去年却赔了很多钱，就不应该在您的考虑范围内，您说是吗?”

　　4、设计连续性的提问

　　前面我们提过要不断通过小的承诺，来获得客户的大承诺，而这就代表销售人员要有连续性的提问，通过前面一个小的问题连接到后面的一个小的问题，再过渡到下面一个小的问题，最后做重要的汇总让客户确认，而最终达到设定的目的。就好比之前分享的“7YES”提问法。

　　提问必须设计成一环扣一环，只有这样才能达成最终的效果。

　　大家看看下面的案例中，销售人员是如何证明自己所销售的彩电的清晰度是非常出色的：

　　“钱先生，彩电买回家主要就是看的，所以清晰度应该是您最为关心的，是这样吗?”

　　“当然。”

　　“而一台液晶电视清晰度的好坏，主要取决于液晶屏的好坏，因为液晶屏就是用来显示图像的，所以说选一台好的液晶电视，就是选一个好的液晶屏，不知道这样解释您是否可以理解?”

　　“可以。”

　　“而目前液晶屏主要是由三个产区生产的，全世界所有的液晶屏几乎都是来自于这三个地区，分别是中国台湾、韩国以及日本，如果是您的话，您觉得哪个产区的液晶屏质量会比较好?”

　　“应该是日本吧。”

　　“是的，客观来讲，它们所生产的电子产品质量的确是非常出色。像您现在看到的这款液晶电视，其液晶屏就是100%日本原装进口的，所以在清晰度方面，您是完全可以放心的……”

　　通过一连串的问题设计，销售人员让客户承诺买彩电时清晰度是第一考虑要点，而清晰度的好坏又取决于液晶屏的优劣，而在液晶屏中，又以来自于日本原装进口的品质最佳，而自己销售的正好是这样一款产品。

　　5、以让客户自己确认的方式做结尾

　　在所有提问的最后，销售人员一定要切记以让客户自己确认的方式作为结尾，这样才能够完成一个有效的承诺。换言之，要获得承诺，一定是以封闭式的提问进行收尾的。

　　封闭式的提问指的是将话题带入单一答案的提问方式，这种提问通常会有一些固定的字眼，比如“是吗”、“可以吗”、“对还是不对”、“认可与否”等，比如下面的收尾：

　　“通过我们刚才的交流，系统的兼容性是否良好，是您现在最为关心的，对吗?”

　　“如果我们能够提供低于同行的折扣，也就是价格再降低5%的话，按您的意思，现在就可以做确认，是这样的吗?”

　　“按照您的意思，造成您部门人员流失比较严重的关键在于，销售人员没有足够的有效客户名单，这让他们的工作效率低下，进而无法完成销售任务，同时在收入方面也会受到较大影响，是吗?”

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