导购员接近顾客的技巧

　　

　　当顾客进入服装店门之后，经营者应当怎么接近顾客，从而展开销售活动呢?

　　接近顾客，销售话术，首先要选准接近顾客的时机，一般来说，服装店经营者或店员接近顾客有以下几个时机：

　　(1)当顾客突然在商品前停住脚步时

　　在店内边走边浏览货架上和橱窗内商品的顾客，突然停下脚步看着某一商品的时候，是经营者或店员与其打招呼的最好时机。在这一阶段，经营者或店员一定要留意顾客注视的是哪种商品，然后趁热打铁地针对此商品的优点、特征做一番说明，如此才能收到好的效果。

　　(2)当与顾客的眼神碰撞时

　　顾客光临商店或是在浏览商品的过程中与经营者或店员目光相对的时候，经营者或店员应主动地向顾客轻轻点一下头，说“欢迎光临”、“你好”之类的话，以表示重视顾客。

　　紧接着，若观察这位顾客的眼光游离不定，只在店内逛来逛去，慢慢翻看各种商品，那么此顾客是暂时不需要做初步接触，这类顾客大多是：没有特别想买的，只是随便逛逛，看看有什么可以让她心动的。此时的经营者或店员应暂退一旁，细心但不过分地观察，等待再次打招呼的机会。这样做可以表现出经营者或店员应有的礼貌，给顾客留下极好的初步印象，当顾客有需要时，肯定会主动找这位经营者或店员的。

　　(3)当顾客进店后，到处打量，像在寻找什么时

　　如果顾客一走进商店，左顾右盼好像在寻找什么时。这时候，导购要赶快走过去向顾客打招呼：“您好，您需要什么吗?”这种情况的接触要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间，顾客也会因为经营者或店员这样热情而感到高兴。

　　(4)当顾客的目光落在某一商品一段时间时

　　这个时候正是打招呼的良机。因为，顾客花很长时间只看某一商品，说明他对此商品是很感兴趣的。

　　经营者或店员在与顾客打招呼时，要注意接近顾客时的角度，最好能与顾客面对面，并能兼顾商品，因为面对面达成交易效果是最好的。其次是45度角，与顾客并排站着的效果是最差的。但经营者或店员不要生硬地绕到顾客的正对面去打招呼，那样做只会带来相反的效果，可视当时的情况站在正面或侧面，轻轻地说：“请问，有什么需要我帮忙的吗?”或“您真有眼光，这是我们刚到货的新款……。”灵活地运用招呼语言，会使成交的概率提高很多。

　　一定要注意的是，经营者或店员绝对不能从顾客的背后突然冒出一句话，吓顾客一跳。

　　(5)当顾客驻足并开始用手触摸服装时

　　当顾客看到自己满意的商品的时候，必定会有用手触摸、反复感觉的欲望。此时的初步接触，并不是在顾客一触摸商品时就开始，那样做只会显得过于唐突和无礼，如果顾客刚刚触摸商品经营者或店员就开口说话，不仅会吓顾客一跳，还会使顾客产生误会：“原来她们早就在监视我了，真讨厌!”或“也许她们认为我买不起，所以才告诉我它的价钱，哼，我还不看了呢!”

　　所以，经营者或店员可以稍微等一下，从侧面走过去，轻声地招呼顾客。如果有必要，经营者或店员代表不妨给顾客一些动作上的暗示，可以乘机整理一下附近凌乱的商品，然后再借机与之搭讪，而招呼的内容也不必说一些客套话，应视顾客触摸的商品做适当、简单的商品说明，如：“您好，您现在看的是今天刚刚送到的新货……”来提升顾客的想象力，刺激顾客的购买欲望。

　　(6)当顾客抬头看时

　　当顾客注视商品或翻看商品一段时间后，突然把头抬起来的原因有两个：一是不再感兴趣了，想要离去;二是面向经营者或店员方向张望，想进一步询问某个商品的有关事宜。

　　如果是第二种原因，经营者或店员应立即与顾客接触，再稍加游说，那这笔交易就有可能成功;如果是第一种原因的话，经营者或店员应当立即迎上前去，亲切而热诚地对顾客说：“这件衣服对于您来讲年龄大了一些，不过这里有一款，我觉得比较适合您的气质，您看……”如此补救，顾客也许会回心转意，而且还会把他认为不满意的商品的某个地方主动说出来。

　　所以，把握好初步接触的时机，不仅可以挽留住想离去的顾客，增加其购买商品的机率，还可以从倾听顾客不想购买商品的理由中为商店积累宝贵的顾客反馈信息，以在日后进货时更加满足顾客的需求。

　　(7)当顾客主动询问商品事宜时

　　顾客主动提问、询问有关商品的情况，说明他对此商品已经非常感兴趣了，经营者或店员在回答时应详细地展开介绍。

　　例如：“这裙子有红色的吗?”经营者或店员回答：“有，除了红色的以外，还有紫色的、黑色的和蓝色的。请问，您买红色的是要搭配什么颜色的衣服呢?”就这样，在问与答之间经营者或店员不仅拉近了主客关系，而且还可以了解顾客的购买需求。