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美容师产品销售技巧范例 销售话术与销售流程

时间:02-01 17:46:27 浏览:6592来源:http://www.fangchanshe.com  销售技巧

  

1、以肯定而带点恭维的语气做开场白。

“今天我想给你介绍一些美容护肤产品,你的皮肤不错,必须好好再加以维持,我建议你……”

(不要问“我能为你效劳吗”“你要买一些产品吗”,这样会千万顾客说“不”。如果这样开始,你以下的服务和销售就很难开展了。)

2、以开放式代替封闭式询问问题

你对顾客越了解,就越能针对顾客的需要销售产品,成功率就越高。为了得到更多有关顾客的情况资料,问问题就不能问是非题(即封闭式询问问题,顾客只回答“是”、“不是”),而应该用问答题(即开放式问句)问问题。如:“你现在用什么牌子的皮肤保养品?使用情况怎么样?你觉得效果好吗?你多久做一次皮肤深层保养?通常到什么地方做?你觉得满意吗?”通过这些问句,你可以了解顾客的消费观念,接下来你可以针对顾客的消费观念,推荐产品。如顾客回答“我现在用的XXX牌子……不好”,那么你就要说你的产品与它有什么不同;如顾客回答“我现在用的VVV牌子……很好”,那么你就要说你的产品与它有什么相同之处,有什么优点超越了VVV。

3、肯定自己

态度诚恳、亲切、友善,不要象一般推销员一样给顾客做成压迫感,肯定自己给一个专业的建议,让顾客感觉到你是一位专家,具有权威性。注意,顾客对你的信任程度全赖你对专业知识的掌握程度。

4、示范解说产品并提供样品

顾客是无事又无知的,对于产品的成分、功能、疗效、正确的使用方法、使用的注意事项,需要透过你的专业知识,现场做产品的展示及操作,,并鼓励顾客下购买的决定。一些小实验可增加顾客的参与者度,(实验方法详看《销售展示》)。

5、帮顾客做购买的决定

做完实验后,如果顾客在犹豫,你可帮顾客做购买的决定,如果顾客不反对,也就成交了。如果顾客要求打折,主动提供赠品,可以婉转的拒绝了顾客的要求又不失体面,并能显示出该产品的实际价值(明码标价,价不建设)和你做事的诚恳态度。赠品可以看成是你对顾客致谢的一种方式,让她们知道,不是一般人可以得到的。赠品是一种沟通的催化剂,能增加你的销售绩效,又避免了打折的纠缠。

6、别忘了配对促销组合

当顾客决定购买某种产品时,鼓励他们购买搭配产品。假期她们欲购买晚霜,不妨推荐她们一起购买精华液作为配套使用,以增加疗效;假期她们欲购买日霜,不妨推荐她们一起配套使用,以增加效果,取得全天侯维护。

7、建立一套详细的顾客资料档案

通常顾客是不会记得住那天购买了什么产品的,在每一次的成交中,务必做好记录(产品编号、名称、购买日期、同时推荐但没有成交的产品),以便顾客下次再来时,重新强调上次她的决定是英明的,如果配套产品使用效果将会更好。

8、达成交易,停止再推销

如果顾客明显的有不再购买的表示,务必注意:停止推销以免千万顾客的反感。不过在些之前预留伏笔,让她有兴趣下次再来听你的介绍。“欢迎有空再来”“有空带朋友过来聊聊天,喝喝茶”,我们每个月都有一本杂志从中可以学到很多的知识,要不要到时通知你过来拿?

9、向顾客表示感谢

即使交易不成,也要感谢顾客对产品的兴趣,并为她下闰次的到来作铺垫,为她有可能的下一次交易预留伏笔。“生意不在人情在”。世事难料,有可能她以后会成为一个最优秀的顾客,也有可能她会把这里的美好感受告诉她的朋友,它的朋友成了这里的踏实顾客。

10、邀请顾客再次光临

邀请他们再产供销上门是销售的重要步骤,如果你邀请得当,他们一定会再来的。“下周我们有一个关于女性生理健康和美容的讲座,到时带你的朋友一起过来参加吧,我们还有现场抽奖,来学一点保养自己的知识。位置有限,要不要我为你预留名额?”


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