不同特征客户的销售策略

　　

　　1、文化特征

　　(1)民族文化。不同的民族，其价值观、习惯、风俗等差异很大，因此面对具有不同民族特征的客户时，应采取不同的销售策略。如美国人具有典型的务实与注重自我的性格特点，因此，在产品陈述时要把产品能够表现客户自我方面的功能做重点介绍；而大多数中国人则喜欢追求产品的耐用性和实用性，所以就应对某产品的实用功能进行重点陈述。

　　(2)宗教文化。各种宗教对教徒的婚丧嫁娶以及饮食等行为都有规定，教徒一般都必须严格遵守，对于有宗教信仰的客户，应充分了解他们的宗教文化。例如，伊斯兰教徒一般禁止食用与猪有关的食品，不能把他们作为猪肉制品的销售对象。

　　(3)地域文化。由于地域的不同，使消费者之间存在很多差距。销售时必须了解当地的文化，以免传递错误的信息，以至于弄巧成拙。例如，通用汽车公司在发展使用西班牙语的客户时，没有意识到产品Nova（一种经济型轿车的牌子）的西班牙语字面意思是“不能走”，从而造成销售失败。

　　2、社会特征

　　客户的消费行为往往会受到家庭、社会等因素的影响，销售时要善于运用社会大众心理、家庭消费决策类型等原理，扩大产品销售。如利用明星广告吸引客户；通过广告、媒体的宣传等。

　　3、个性特征

　　不同的人由于年龄、职业、经济状况、生活方式及性格的差异往往具有独特的个性，进而形成不同的购买行为习惯。例如同样一件商品，对于经济收入高的客户而言，能很快做出购买决定，而低收入客户购买时，则可能要经历很复杂的决策过程。销售人员不但要善于观察，还必须具备归纳总结的能力，能够根据客户的个人信息，判断其个性特征，采取相应的销售策略。

　　影响客户特征的许多因素是销售人员无法改变的，但对客户不同特征的了解有助于识别对产品或服务感兴趣的客户，并借助于销售策略诱发客户的强烈反应。