商业地产招商培训资料
时间:02-01 17:50:36 浏览:6954次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产招商
商业地产招商培训资料
一、商业地产概念:
商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等。
广义商业地产:通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式,从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产,属商业地产范畴,也可以单列。
狭义的商业地产:国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式。
商业地产的形式多样,主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。
工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到很多地产形式,是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店,可以划为商业地产,也可以划为旅游地产。
有一点需要说明,在国内商业地产的研究才刚刚起步,缺乏科学分类方法。
商业地产的英语是:Commercial real-estate。
商业地产运营三种模式:全部出售、租多售少、只租不售
二、招商的概念:
招商,简单可以诠释成,人与人之间的关系,它是一项选择,也是一项替选。根据中华人民共和国商法,招商,即招揽商户,它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布,以招募商户共同发展。
1、招商分类
1.企业招商
2.政府招商
3.园区招商
4.商业招商
5 品牌招商
6 连锁招商
2、招商的意义:
招商是商业地产的核心:“只要商铺能出租,在运营,它就具备升值的可能,从而做到“进可攻,退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售,”“退”就是先持有,后寻机再售;商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环,是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业,优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛,而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。
三、招商人员必须具备的基本素质
1、良好的心理素质
优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄、败不妥。具体表现为要具备:
①崇高的事业心
包括很强的敬业精神、创业精神、勇于进取、勇于创新,具有执著的奉献精神。
②强烈的责任感
是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢干刚毅果断,勇于做权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。
③坚韧顽强的意志力
意志品质坚强、稳健持重的招商人员,才能认真克服困难,不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。
④良好的自控能力
招商的双方都是围绕各自利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
①知识面宽广
商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商,
②沟通能力强
商业地产招商对象的行为是投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。
③语言表达有说服力
招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具有吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
①敏锐的观察力
通过察颜观色可捕捉对方的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析,进而做出准确的判断,是获取信息、了解对手的有效方法和手段之一。
②应变能力
指招商人员能够根据招商形势的千变万化,审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利于己方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还需做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。
四、招商人员的特殊素质
1、热爱商业地产的招商工作
对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新;并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
2、具有局势控制能力
主要表现在对招商准备工作,了解自身项目的优缺点,了解对方的招商实情,并在时间上、心理优势上占据主动权。
3、较佳的团队精神
招商是整体动作的,虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员,但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、外语知识
目前,大量的外商进入我国各地拓展业务,因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。
五、商业地产招商的十条原则(策略)
招商是商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而,对于商业地产商来说,熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
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