酒店经营者10大互联网营销策略

    酒店经营者10大互联网营销策略提要：在价值与价格等式中，将酒店产品服务以及市场营销重新侧重于价值一面。在设计酒店营销策略之时，以独特的产品特性

    来源www.fangchanshe.com

    酒店经营者10大互联网营销策略

    2007年1月8日：2007年，酒店预订总量中至少三分之一将通过互联网实现（2005年、2006年这个比例分别是25％和29％）。

    今年酒店预订总量中至少三分之一将通过互联网实现（2005年、2006年这个比例分别是25％和29％）。另外三分之一预订将受互联网影响，但通过线下实现（电话预订、在旅行社店面预订、团体预订等等）。在2010年底前，超过45％的酒店预订量将在线完成（美林证券数据）。酒店经营者是否正在充分利用销售渠道的这一巨大的转变？这一转型是否将酒店产品变得更加商品化？在线环境中是否存在客户忠诚度这个概念？酒店如何能够提高其在线直销市场份额？要考虑、开发并实施的一些客户创造的媒体格式及计划是什么？酒店经营者应该如何提升竞争力以获得成功？酒店业电子商务决策（Hospitality eBusiness Strategies，HeBS）连续第七年提出的“2007年十大互联网营销策略”为你解答了以上问题，并提供了行动方案。

    无论是大型连锁酒店、酒店管理公司、独立酒店、特许经营酒店还是度假酒店，都可以通过高效的互联网分销及市场营销策略在竞争中处于上风，获取新的市场份额。利用网络作为自身优势的精明、有远见的酒店经营者，将在2007年以及很长一段时期内，在酒店业居于领先地位。

    以下是酒店在2007年必须尽快采取的十大互联网营销策略：

    1. 将2007年定为“掌握互联网营销之年”。只有全面的互联网营销策略才能极大提升酒店的在线直接销售额，而且将费用更高的分销渠道转变为更廉价的渠道，即酒店本身网站。必须理解一项有效的互联网营销策略由许多方面组成，如网站改版与优化、客户分类、客户关系管理、策略链接、电子邮件与在线赞助、搜索市场营销策略以及客户创造的内容计划，以上所有都是发展在线直销渠道的基础。

    2. 在价值与价格等式中，将酒店产品服务以及市场营销重新侧重于价值一面。在设计酒店营销策略之时，以独特的产品特性为基础创造独特的酒店产品。不仅仅在价格上开展竞争，因为仅通过价格竞争无法吸引并留住经验丰富的旅客及更多顾客。因此，必须打造与众不同的产品服务，为酒店的客户提供独特的价值，例如特别套房和浪漫假期等等，以刺激套房及酒店打包产品销售，包括家庭旅游套餐、周末度假、博物馆套餐、季节性旅行套餐、高尔夫套餐、温泉套餐，等等。

    3. 发展一套综合性反商品化策略，为客户提供独特的价值。懂得第三方在线中介机构在很大程度上造成了酒店产品和服务的商品化，并尽力避免自身酒店产品服务的进一步商品化。将找出酒店产品和目的地的独特之处，为自身主要的客户群开发差异性产品。推出独特的专门产品和打包产品、与节日相关的度假旅行、季节性宣传活动，开展一对一市场计划，以提供独特的价值和个性化产品。

    4. 将电子客户关系管理(e-CRM)定为酒店2007年策略目标之一，针对e-CRM所涉及的以下各个方面制定计划、采取行动：了解客户、在互动时代开展客户服务、个性化产品、一对一电子营销以及建立客户忠诚度。应注重与客户建立互动关系，在这个新的网络环境下，不能仅停留在为客户提供优质服务上，而要在整个旅游策划和决策周期内“拥有”客户，不允许第三方中介占有自己的客户。今年的任务是：与客户建立互利的互动关系，以便赢得客户回头率、增加收入及保持客户忠诚度。

    5. 将强大的客户创造媒体策略（CGM）纳入综合性互联网直接营销策略之中。聆听客户的心声，获得未经过滤的关于客户体验的真知灼见。通过管理酒店的用户评论网站，能够很快地知道问题所在并作出适当处理。另一方面，通过企业赞助的CGM计划（例如博客、客户体验及照片分享）与客户建立互动关系；作为精明的酒店营销者，可以利用CGM的多种类型和格式宣传酒店产品服务，将CGM纳入互联网广告预算中。

    6. 继续将互联网直接营销与分销策略作为网络策略的核心，因为网络为酒店提供了长期的竞争优势，而且将降低酒店对中介机构、廉价零售商以及昂贵或即将过时的传统销售渠道的依赖。69％的在线旅游用户都希望直接与酒店供应商达成交易，而且领先的酒店品牌的产品直销与在线间接分销比例很适当，为85:15甚至90:10；酒店业整体的直销渠道销售比例将超过60％。保持所有营销渠道中直销与间接销售的比例，保证这个比例达到最佳水平，创造独特的产品服务为客户提供独特价值。采取一套综合的直销渠道策略，包括网站改版与优化、搜索引擎推广、电子邮件推广、策略链接、e-CRM、客户忠诚度与客户挽留计划、CGM以及在线赞助，将酒店网站的访问者转化为预订者。

    7. 继续减少利用间接在线分销渠道。懂得第三方在线中介机构（TPI）对酒店的需要比酒店对它们的需要更大，因为酒店预订为TPI带来的利润率，比其它旅游行业（租车公司及机票）高10至20倍。目前最佳的实践是减少TPI合作伙伴的数量，只与那些可以通过自动化库存输入——如Pegasus 或全球分销系统（GDS ）连接到酒店库存的TPI合作。停止使用TPI利用外部网络上传酒店房价和库存的模式，不再支付高得离谱的20%至25%的利润率给它们，因为通过自身网站预订只需不到3～5美元。进一步减少对TPI的依赖，目标是赶上酒店业的佼佼者，它们的间接在线分销渠道利用率已经控制在15％或更低。

    8．今年认真审视酒店的网络资产，采取强有力的网站改版与优化策略。懂得酒店网站已成为与绝大多数酒店客户“建立联系的第一关”，不要让访问酒店网站的潜在客户空手而归。品牌互动会在网络用户登入酒店网站的任何时刻发生，而且这种互动可以是积极的品牌确立，或消极的品牌损耗，必须竭尽全力在网站上建立积极的品牌知名度。通过采取综合的网站优化策略，旨在提升酒店网站的用户友好度、对搜索引擎的友好度、对旅游预订者友好度以及互动关系友好度。此策略关系到将访问者转化为预订者（转化率）、提高在搜索引擎中的排名以及提高投资回报率等重要问题。

    9. 要实现投资回报率的目标，必须超越点击付费（PPC）营销之上，采取综合的互联网营销策略，致力于在自身主要客源市场中向主要的市场分类推广酒店产品的特殊性。采取强大的客户分类营销策略，因为不同的客户类型需要有所差别的销售途径、信息和产品。另外，采取积极的搜索营销策略，包括与主题和活动相关的关键字交易、季节性推广以及其它能收到直接反馈的活动，由专门平台及自己的网页提供支持。利用搜索引擎营销的所有5个主要方面：自然搜索、付费搜索、关键字搜索营销、本地搜索与垂直/元搜索。懂得互联网

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    酒店经营者10大互联网营销策略提要：在价值与价格等式中，将酒店产品服务以及市场营销重新侧重于价值一面。在设计酒店营销策略之时，以独特的产品特性

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    对酒店产品而言就是“多方位入口”，因此要通过电子邮件推广、策略链接、电子邮件与在线赞助、CGM计划及其它提升在网上曝光率的计划，从各个联结点将酒店网站与潜在的在线旅游预订者联系起来。

    10. 为了实现以上所有目标，必须与互联网分销和营销策略的顶尖酒店专家合作，建立新的核心竞争力并采取最佳的行业实践。网络已成为最重要的收入渠道，不能再依赖供应商、互动机构、网站维护与设计公司的片面之词，不再把这种关键的核心能力外包给“让自己一无所知”的供应商。

    从今天起，使一切处于自己的控制中。听取经验丰富的酒店互联网营销顾问建议，有助于操控互联网，充分发挥在线直销渠道的全部潜能。在向员工传播电子知识和最佳业务实践的方式上咨询专家意见，通过企业互联网营销成绩使员工成为股东。提供建议的专家必须能够传授酒店经营者及其员工最佳业务实践、提供重要的专业发展计划、指导酒店采取互联网直销及市场策略、在线品牌塑造策略、电子客户关系管理、网站优化以及搜索引擎营销策略。