销售员对客户的需求应该如何引导呢？

问得越多，销售成功的可能性就越大

客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，很多销售员信以为真，与客户没说上几句话就告辞了，其实，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。所以，销售员应该学会将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，这样，销售成功的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例，分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。

销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？” 客户张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员丙：“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。”张经理：“不好意思，这个职位的需求不是很急，暂时不需要，谢谢。”销售员丙：“哦，没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？” 张经理：“好的，再见！”销售员丙不懂得客户的需求需要引导、开发的道理，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丧失了一个很好的销售机会。

销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员乙：“请问这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员乙：“大概多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” 销售员乙：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员乙：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员乙：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说得好像也有一点道理。”销售员乙：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？” 张经理：“好吧，那就安排一场吧。”销售员乙：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。”张经理：“好的，谢谢你了，再见。”销售员乙面对客户的“不需要”并没有放弃，而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司造成的安全隐患及对客户工作的影响，从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。但乙还不是最高明的销售员，让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。
 

销售员甲：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？” 张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员甲：“请问您这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员甲：“大概多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” 销售员甲：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员甲：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员甲：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说的好像也有一点道理。”销售员甲：“张经理，能不能再请教您一下？” 张经理：“你说。”销售员甲：“请问您要招的这个电工是一般的水电工，还是要懂一点设备维修维护？”张经理：“你还挺专业，我们工厂机器比较多，所以要求电工懂一些日常维护维修。之前那个电工就是因为对设备一窍不通才被解雇的。” 销售员甲：“原来如此，那这个职位的待遇如何呢？”张经理：“每月l600元。”销售员甲：“张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂设备维修的话，一般在每月2 000元以上。”张经理：“是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。”销售员甲：“是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得如何？”张经理：“你都这么专业了，我不听你的听谁的，请说吧。”销售员甲：“我的建议是您安排两场招聘会，费用是350元，我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把所招聘人员落实到位。您看怎么样呢？”张经理：“招一个电工要订两场招聘会，是不是多了点？”销售员甲：“张经理，订两场的好处是可以送一格报纸，考虑到您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸宣传渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对招聘效果是一个有力的保证，所以这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。”张经理：“你说得也有道理，好吧，那就这样定了吧。”销售员甲：“张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工落实到位。再见。”
 

销售员甲在客户有意向成交后并没有马上结束销售，而是进一步探寻客户的深层次需求，通过提问得知客户需要的是懂得设备维修的高级电工，这样不仅让客户感到自己很专业，增强了客户的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保证了招聘的效果，从而令客户满意。同时，为客户订两场招聘会也就顺理成章了，这样，甲实现了销售利润的最大化。
 

在以上案例中，销售员甲问的问题最多，客户的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我们仍然以人才服务业为例，总结一下通过提问引导客户需求的步骤。
 

(1)通过提问获取客户的基本信息。
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

(2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

例如：这个职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
 

(3)进一步激发、引导客户的需求。
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法吗？您的老板会怎样想呢？万一……那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？

(4)引导客户解决问题。
建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患等。
 

(5)提出有针对性的解决方案。
学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。