当顾客喜欢，陪伴却说一般，导购策略该怎么做

1．不会呀，我觉得挺好的。

2．这是我们这季的重点搭配。

3．这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
                                                    ……问题诊断……

上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。
“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？

                                                     ……导购策略……
服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。
第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。
第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

                                                 ……语言模版……
～导购： （对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您考虑得很周到， 难怪会跟您一起来逛街呢。 （对陪伴者说）这位小姐， 您是她的朋友， 自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？
～导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心! 请教一下， 您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢？我想听听您的看法。 （拉拢陪伴者）
陪伴者：这款裙子稍微短了点， 我感觉那款长裙会更好。
导购：您真是太会穿衣服了， 这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材， 而且也很时尚！ 抱歉， 我刚才忽略了这款裙子。 （对顾客说）这位小姐， 要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？ （顾客不试显得不给朋友面子， 从而巧妙改变了 “敌我力量对比”）
～导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！ （对陪伴者说）谢谢您小姐， 请教一下， 您觉得什么地方不好看， 我们可以交流下看法， 然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

                王建四观点

                         服饰门店销售要学会巧妙地引导顾客

                          陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人