设计背景：
导购员工作的重要性；
导购员工作的可量化性；
导购员素质模型
素质构架模型：解说：
一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。
离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。
最基本的支点：要做好自己的本职工作
二， 硬件素质：身体素质
必要的身体素质
软件必须要由硬件支撑
三， 技巧+意识（支点）
A， 推销意识
特别强调：强烈
心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
B、热情、友好|、主动的服务意识
服务一种产品的衍生产品
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。
首先是态度问题。
接触----- 沟通-----感染-----共鸣
导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
C、熟练的推销技巧
生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。
——卡塞尔（美）
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。
说与干的辨证认识：
敢说敢干——基本条件
能说能干——必要条件
能说巧干——充分条件。
只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。
例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。
将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；
将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。
D、勤奋意识
售场终端生动化建设
信息传递
E、学习意识
向竞争对手学习
向公司同事学习
自己主动的学习
F、进取意识
四、升华（整体表现力）
精神状态
销售业绩
其他贡献
导购员基本知识结构模型
一、 关于公司的（递延产品部分）
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1， 找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）
2， SWOT方法
优点
缺点
考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会
威胁
3， 信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、 关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1， 品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格
新产品
2， 陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3， 促销模式
促销内容
促销传播
4， 销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5， 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、 终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1， 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
B， 陈列面积最大
C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间
D， 陈列地点及位置更多
E， 品种齐全，数量充足
F， 品类集中，以带动连带购买
G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息
I， 干净卫生，完整无缺
J， 先进先出，保持产品新鲜
2， POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、 了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A， 利于健康
B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。
C， 舒适与方便
D， 安全动机
E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：
已决定要买某种商品的顾客；
未决定购买某种商品的顾客；
随意浏览的顾客。
1， 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2， 未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别
3， 随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。
1），产品。
2），兴趣。
商品（品牌、广告、促销、POPO等）
导购员（服务使顾客愉悦）。
3），联想。
益处、解释哪些问题，帮助
4），欲望。
购买欲望和冲动
5）比较。
比较——差异——所需点
6）信任。
影响信任感的因素：
想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。
7）行动。顾客决定购买并付诸行动。
8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
导购员职能分析模型
导购员职能界定：销售产品
角色定位：产品导购顾问
职能描述：
在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
站在顾客的角度，导购员的工作职责：
1， 为顾客提供服务
2， 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？
1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。
2），帮助顾客选择他们需要的商品
3），向顾客介绍产品的特点
4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处
5），回答顾客对产品提出的疑问
6），说服顾客下决心购买此商品
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