三种最值得学的速成说服话术

　　

之前reBuzz 曾介绍过 有效说服人的三种讲话艺术 ，而今天笔者要和大家分享对话中细微的语意特征（semantic characteristics），简单的一句话，除了影响着他人如何回应外，更决定着对方是否接受（compliance）你的请求。只要小小改变说话技巧，对方点头的机率就会跟着大幅提升，让我们来看看更多超实用的话术技巧吧！

说服话术一: 「即使一块钱也…」

知道影响力六法则的人，想必听过 Cialdini 的大名，他除了是心理学系教授，更是「Influence At Work」的总裁，一位说服、顺从和谈判领域的国际权威。他在1976 年一个义捐活动上，意外地发现当告诉民众「即使一块钱也可以帮助我们」后，民众捐款的金额比之前更高，同时也吸引了更多人投入捐款！ 

这个话术被称为" even a penny will help " ，自从它的效果被证实后，许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。

说服话术二: 「我们会再多给你…」

你可能有过这么一段经验，某日闲逛时被一个摊贩商品吸引住，正犹豫着是否下手时，摊贩老板突然主动提议买再送某某小东西，你觉得非常划算，并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用了高成功率的说服技巧，以「时间差」来增加商品的超值感！ 来看看下面这个消费行为的说服研究：

Burger (1986) 建构了以下田野实验：在街道上的一个烘培坊，随机一位行人走了进去，对蛋糕有兴趣并询问了价格，店家会主动告知售价，此时出现了另外一位店内员工(已先串通好了)，在两人讨论 5~10 秒钟后，告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干，结果竟然有高达 73% 的人购买。但如果是相同售价，先组合好的小蛋糕+两块饼干组合，却只有 40% 的人愿意购买。

看来善用此技巧可以为店家多带来三成业绩！这个说服技巧被命名为" that's-not-all technique "。

回想看看小时候用塑胶尺打弹珠，即使你没有任何连线，弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶「津津芦笋汁」，没想到输了还有饮料可以解渴。其实它是「玩弹珠，附赠一杯饮料」的商品，只是如果一开始先给了你饮料，你反而会觉得玩弹珠浪费钱，下次自然也不会光顾了。 

那要如何将" that's-not-all technique " 延伸到当红的电子商务上？ 规划网购的商品介面时，不妨将赠品摆放在页面最下方，当浏览者看完商品价格及商品介绍后，再让他注意到赠品讯息，这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好喔。试着让你的买家产生惊喜感吧！

说服话术三: 「你可以决定是否…」

让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键( Kiesler, 1971 )，在前面谈到的「即使一块钱也...」技术也运用了此种技巧，在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到，感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。

这让我想到了在当兵的时候，军方"一个口令一个动作" 的领导风格，当时同梯各种问题总是层出不穷，失去自由权强化了部属抗拒行为，再以更高压方式管理，负向循环造成军中管理成效不彰。

而这些弟兄回到了社会上，其实都没有适应不良问题，抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话，反而要给予对方自由选择的权利！ 那么是否有关于操弄选权的话术研究呢?

Nicolas (2000)在卖场中随机寻找逛街的民众，接着，一位实验共谋者会走向这位民众，并且礼貌的询问「您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭乘公车吗？」 (听起来非常像诈骗集团..) 。而实验组则是说「您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭公车吗？但你可以选择接受或拒绝没关系」，注意到了吗？实验中并未提供任何其他诱因，他操弄的是对方的"选择权" 。

实验结果非常惊人，对照组(未提供选择权)只有10% 的民众愿意赞助，而具有选择余地的民众，竟有 47.5% 愿意赞助车费！更有趣的是，后者所获得的车费也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 。

电邮追踪 reBuzz，但你可以选择接受或拒绝没关系。

人们渴望自由选择权

给予选择自由的话术可以应用在几乎所有的对话中，它已从 42 个相关研究中获得证实，实验人数更超过了22,000 人。具体的说词内容其实并不重要，重点是去强化对方无法说「不」的可能。而要达到这个效果，「自由选择权」非常重要。 那么会是什么原因造成这种现象呢？

第一，选择权会引发对方拒绝后的罪恶感(feel guilty)、第二，它可能提高了个人社会责任感受(social responsibility)。 但笔者更偏好的是第三种解释，它强化了 内在归因 的可能(将行为归因于内在特质)。

怎么说呢？当对方具有选择的权力，并且在没有压力下做出决定时，他了解到这个决定是发自内心，并非外力因素。

而在被要求者作了内在归因后，服从可能也会跟着大大提升(Gorassini, 1995)。

这次谈到的三个重要话术：「即使一块钱也...」、「我们会再多给你...」以及「你可以决定是否...」，下次出去买东西时，留意一下店家使用的话术是否改变了你原先的决定！ 如果你是卖家，不妨试试看这些话术 (或是跟老爸老妈要零用钱时) ，将会带来不错的效果唷！

（资料来源：Nicolas, EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE "BUT YOU ARE FREE OF...", CRISP Volume 5, Number 18, 2000；图片来源：Flickr@weltbild-schweiz , CC Licensed）首发于 reBuzz 来报这 作者为 van 。