销售技巧：销售员掌握应对客户需求异议的妙招

应对需求异议的妙招

不少销售人员在推销产品的过程中，常常会听到客户这样回应：“我的存货已经足够多了！”“我对这个产品没有需求！”“我早已有这种东西了！”等等，客户提出的这些需求异议彻底否定了销售人员的产品目前对他的价值所在，更谈不上价格、质量什么了。 那么，客户为何会提出这些需求异议呢？也许客户确实不需要；也许客户不愿意直接回答销售人员的问题而捏造了借口；也许客户存在着需求，但他本身并没有认识到。不管是何种情况，销售人员如果掌握了应对客户需求异议的妙招，就能有效化解客户的需求异议。
 

一、客户真没有需求时选择离开
如果客户确实没有需求，销售人员就应该适时停止介绍、宣传，把重点放在离开时的口才上。因为当客户不需要时你还滔滔不绝也没有什么意思，还容易引起对方反感，还不如给客户留下一个好印象，为下一次拜访埋下伏笔。但要记住，选择离开时要做到开朗自信，保持原来那副和蔼可亲的笑容，一边收拾整理资料，一边说上几句恭维的话。告别时，应保持礼貌，走时可以说一句：“实在很抱歉，在您百忙之中打搅您这么长时间。下次拜访时还请您多费心。”或“即使不买，我们仍然祝您好运。”最主要的是，你要学会创造客户的需求。
 

二、让客户对产品产生兴趣
销售人员在推销产品时常常会遇到一些不了解产品的客户，多数客户不会随便使用那些他们一点也不熟悉的产品，所以客户提出需求异议很可能是因为其不了解产品。这种情况下，销售人员应设法让不了解产品的客户对产品产生兴趣，可以运用推销洽谈的各种技巧，通过介绍、演示、提示等方法突出产品的优点，刺激客户的购买兴趣与购买欲望。值得强调的是，销售人员要仔细、耐心地向客户说明所推销产品的特点，使客户由“不需要”转变为“有兴趣”。
 

三、说服有不愉快消费经历的客户
有的客户曾经用过与推销品同类的产品，但是认为那种产品不太好，就以“不需要”为借口拒绝购买推销品。对此，销售人员首先要对客户的不愉快经历表示同情，鼓励客户说出不满意的根源，并告诉客户使用这种新型产品是完全可以避免不愉快的。但是，说服有不愉快消费经历的客户时，销售人员必须注意推销技巧，最好是将推销品与同类产品进行比较，而不是把矛头直接指向客户使用的产品。通过比较，使客户自然而然地了解他目前使用的产品不能令其满意的原因，了解它们与推销品的差别之处以及推销品能给客户带来的好处，从而引起客户的购买兴趣，产生购买的冲动。
 

四、投其所好应对客户需求异议
不同的客户有不同的爱好，一个成功的经销商就是要善于把握其目标消费群体的喜好，有针对性地进行产品构思和设计，这样所销售的产品才能适销对路，取得较好的效果。
 

专家点拨
应对需求异议时，销售人员应先弄清楚客户提出需求异议的原因，再采取相应的策略。也就是说，对持有需求异议的客户，销售人员首先要认真分析其异议，然后再采取相应的推销策略。还要注意的是，不要忘记给客户提供一些实质性的帮助，同时还要坚持不懈地推销。