销售技巧：销售时应避重就轻，提高成交效率。

避重就轻，小点成交

我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。
 

一、小点成交法的适用性
一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重敏感，缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。
 

例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。在这种情况下，只要钱先生接受了小点成交条件，销售人员就可以假定客户已决定购买产品，直接假定成交。
 

又如，一位销售人员对客户说：“方总，您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢？”这位销售人员看准了成交信号，把成交信号转化为小点问题，先就交货时间方面的问题与客户达成协议，再间接地促成交易。在这种情况下，销售人员正是抓住了有利的成交时机，直接把成交信号作为成交小点问题，既可以针对客户的购买动机和购买意向，处理有关的客户异议，又可以减轻客户的成交心理压力，有效地促使客户自动成交。
 

总的来看，小点成交法主要适用于以下几种情况：
 

1．规模比较大的交易。
 

2．客户不愿直接涉及的购买决策。
 

3．小点在整个购买决定中占有突出地位的时候，即成交决定只依据某一特定小点时。
 

4．客户只对交易的某些问题产生了兴趣。
 

5．销售人员看准了成交信号，最后的关键在于某一小点，如式样、颜色、付款方式等；或者销售人员未发现任何成交信号，需做可能避免冷遇或反感的成交尝试。
 

6．成交气氛紧张，客户心理压力过大。
 

二、小点成交法的优点和缺点
运用小点成交法的优点主要体现在以下几个方面：
 

1．运用小点成交法促成交易，可以减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时，都会列出主要与次要问题。先在客户认为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反应。
 

2．运用小点成交法有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。小点成交法要求销售人员促成小点成交，间接促成大点成交。在使用这种方法时，销售人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使客户拒绝某一特定的成交小点，销售人员也可以继续提示其他成交小点尝试成交，从而最终促成成交。
 

3．运用小点成交法可以确认成交信号。小点成交法是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法，当销售人员对客户是否有成交意向没有把握时可以先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。如果客户答应得比较爽快，销售人员可以把这看成是整个成交的信号。于是，可以逐步进行试探，多个小点成交可以转为大点成交的机会，从而确定大点成交信号。
 

当然，小点成交法也不是完美无缺的，也有一定的局限性。其缺点主要有以下几点：
 

1．小点成交法可能引起客户的成交误会，产生成交纠纷。运用小点成交法的目的是直接促成小点成交，间接促成假定大点成交。而成交小点与成交点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因此，如果销售人员错误地假定成交大点成交，就会引起客户的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。
 

2．滥用小点成交法，可能使客户失去购买信心，不利于促成交易。销售人员的推销信心和客户的购买信心是促成双方自愿成交的心理保证。一般说来，销售人员应该直接揭示推销重点和推销要点，充分说服客户，直接促成交易。
 

3．销售人员滥用小点成交法，盲目转移和分散客户的成交注意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失去成交信心，不利于进一步说服客户，也不利于达成交易。同时，分散客户的注意力，还可能浪费推销时间，降低成交效率。
 

三、运用小点成交法应注意的问题
运用小点成交法促成交易时，销售人员应注意以下几点：
 

1．运用小点成交法时，销售人员应故意避开重大的成交决策问题，企图转移客户的成交注意力，减轻客户的成交心理压力。
 

2．运用小点成交法促成交易时，销售人员必须事先做好准备，明确成交步骤，即洽谈时从小到大、从外围到核心、从次要到主要的步骤。
 

3．运用小点成交法时，销售人员必须根据客户的内在交易动机和意向，合理选择小点，注意小点问题与大点问题的联系，从而以小促大。
 

4．运用小点成交法时，销售人员应注意不要回避客户异议，否则可能引起客户误会。
 

专家点拨
小点成交法具有十分广泛的用途，它是假定成交法的应用和发展，与选择成交和假定成交法有密切的联系，又具有一些独特的优点。小点成交法的基本原理可以运用于整个推销过程的每一个阶段。在实际推销工作中，销售人员应根据一定的推销对象和推销情景，灵活运用，只要运用得当，小点成交法有助于销售人员主动成交，提高成交效率。