销售技巧：创新是前进的动力

 物竞天择，新者为上

任何事都不是一成不变的，用变的眼光去把握一切，你才会获得新生！
 

新，拥有极强的生命力；新，更具极强的竞争力。所以我们要做一个新者，一个新的销售员，摆脱旧俗就会有所超越。
 

1984年以前的奥运会主办国，几乎是“指定”的。对举办国而言，往往是喜忧参半。能举办奥运会，自然是国家民族的荣誉，也可以乘机宣传本国形象，但是以新场馆建设为主的强大硬件、软件投入，又将使政府负担巨大的财政赤字。1976年加拿大主办蒙特利尔奥运会，亏损10亿美元，当时预计这一巨额债务到2003年才能还清；1980年，前苏联莫斯科奥运会总支出达90亿美元，具体债务更是一个天文数字。奥运会几乎变成了为“国家民族利益”而举办，为“政治需要”而举办，赔老本已成奥运定律。最好的自我安慰就是：有得必有失嘛！
 

直到1984年洛杉矶奥运会，美国商界奇才尤伯罗斯接手主办奥运，运用他超人的创新思维，改写了奥运经济的历史，不仅首度创下了奥运史上第一巨额赢利纪录，更重要的是建立了一套“奥运经济学”模式，为以后的主办城市如何运作提供了样板。
 

鉴于其他国家举办奥运的亏损情况，洛杉矶市政府在得到主办权后即作出一项史无前例的决议：第23届奥运会不动用任何公用基金。因此，开创了民办奥运会的先河。
 

尤伯罗斯接手奥运之后，发现组委会竟连一家皮包公司都不如，没有秘书、没有电话、没有办公室，甚至连一个账号都没有。一切都得从零开始，尤伯罗斯决定破釜沉舟。他以1 060万美元的价格将自己的旅游公司股份卖掉，开始招募、雇佣人员，把奥运会商业化，进行市场运作。
 

第一步，开源节流。尤伯罗斯认为，自1932年洛杉矶奥运会以来，规模大、虚浮、奢华和浪费成为时尚。他决定想尽一切办法节省不必要的开支。首先，他本人以身作则不领薪水，在这种精神感召下，有数万名工作人员甘当义工；其次，延用洛杉矶现成的体育场；第三，把当地的三所大学宿舍作为奥运村。仅后两项措施就节约了数10亿美金，点点滴滴都体现了其创新思维的功力和胆识。
 

第二步，声势浩大的“圣火传递”活动。奥运圣火在希腊点燃后，在美国举行了横贯美国本土的1.5万公里的圣火接力跑，以捐款的方式，谁出钱就可以举着火炬跑上一程。全程圣火传递权以每公里3 000美元出售，1.5万公里共售得4 500万美元。尤伯罗斯实际上是在卖百年奥运的历史、荣誉等巨大的无形资产。
 

第三步，狠抓赞助、转播和门票三大主要收入。尤伯罗斯出人意料地提出，赞助金额不得低于500万美元，而且不许在场地内包括其空中做商业广告，但这些苛刻的条件反而刺激了赞助商的热情。一家公司急于加入赞助，甚至还没弄清所赞助的室内赛车比赛程序如何，就匆匆签字。尤伯罗斯最终从150家赞助商中选定了30家。此举共筹到1.17亿美元。
 

最大的收益来自独家电视转播权的转让。尤伯罗斯采取美国三大电视网竞投的方式，结果，美国广播公司以2. 25亿美元夺得电视转播权；尤伯罗斯又首次打破奥运会广播电台免费转播比赛的惯例，以7 000万美元把广播转播权卖给美国、欧洲及澳大利亚的广播公司。门票收入，通过强大的广告宣传和新闻炒作，也取得了历史最高水平。
 

第四步，出售以本届奥运会吉祥物山姆鹰为主的标志及相关纪念品。结果，在短短的十几天内，第23届奥运会总支出5.1亿美元，赢利2.5亿美元，是原计划的10倍。尤伯罗斯本人也得到47.5万美元的红利。在闭幕式上，国际奥委会主席萨马兰奇向尤伯罗斯颁发了一枚特别的金牌，报界称此为“本届奥运最大的一枚金牌”。
 

长江后浪推前浪，一代新人换旧人。事物没有一成不变的，要学会用发展的眼光看问题。
 

从前，有个“三国迷”。一天，村子里来了戏班子，唱的是《空城计》。三国迷实在想看，可是家里没人看门，怎么办呢？失盗不是要吃大亏吗？他在堂屋里来回踱着。猛的，他一拍大腿：“真是聪明一世，糊涂一时。放着孔明的计策为何不用？”于是，他敞开大门，把灯笼高挑在大门口，书案上也是明灯烛火的。然后把袖子一甩，就去看戏了。原来，他用的也是“空城计”啊！看完戏回来，把家里的东西一清点，线没少一根，针也没缺一根，他赞不绝口地说：“孔明真神人也！”自此，他对诸葛孔明愈加佩服，敬若神明。隔了不久，村里又唱戏。这回三国迷又点起蜡烛灯笼，敞开大门，跑去看戏。他又用上“空城计”了。可是，他这次看完戏回来一看，不禁放声大哭，原来连家里的大门都被小偷卸掉了。他气得大骂诸葛亮，在书上见到孔明的名字，先是一墨杠，然后就挖掉，一本好生生的《三国演义》，被他挖得百孔千疮。’ 再好的计策也只能使用一次，重复使用就非良策了。只有不断推陈出新，社会才能前进。对销售员也同样如此，只有不断地创新，才能获得老板的认可，才能获得社会的认可。
 

洛克菲勒有句名言：“如果你想成功，你应辟出新路，而不要沿着过去成功的老路走。即使你们把我身上的衣服剥得精光，一个子儿也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带，但只要有两个条件——给我一点时间，并且让一支商队从我身边经过，那要不了多久，我就会成为一个新的亿万富翁。”
 

销售就是一个不断挑战自己的职业，如果想在销售领域里获得更大的业绩，取得更多的成功，你必须跟上与时俱进的步伐，不能一味地按着某种教条度过，要不断地创新，不断地变革，创新才是前进的动力，变革才是成功的源泉。