销售技巧：关照别人就是关照自己

关照别人就是关照自己——哈默的成功之路

美国黑人杰西克是当时美国一家名不见经传的小报记者。因为种族歧视，在报社中他感到四面楚歌、受人排挤，与别人交往更成了他最头疼的事情。
 

那时，美国的石油大王哈默已蜚声世界，报社总编希望几位记者能采访到哈默，以提高报纸的声誉与卖点。
 

杰西克便在心底暗暗发誓，一定要独立完成稿子，以便让他们不敢轻视自己。对杰西克的软磨硬缠，哈默没有动怒，只是和颜悦色地说：“改天吧，我有要事在身”。最后迫于无奈，哈默同意回答他一个问题，杰西克想了想，问了他一个最敏感的话题：“为什么前一阵子阁下对东欧国家的石油输出量减少了，而你最大的对手的石油输出量略有增加，这似乎与阁下现在石油大王的身份不符。”
 

哈默依然不愠不火，平静地回答道：“关照别人就是关照自己。而那些想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解与大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照，是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。”哈默离去后，杰西克怅然若失地呆站在街头。他以为哈默只是故弄玄虚，敷衍自己。当然那次采访也没有收到预想的效果，他一直耿耿于怀，对哈默的那番不着边际的话更是迷惑不解。
 

直到10年后，他在有关哈默的报道中读到这样一段故事。在哈默成为石油大王之前，他曾一度是个不幸的逃难者。有一年冬天，年轻的哈默随一群同伴流亡到美国加州一个名叫活尔逊的小镇上，在那里，他认识了善良的镇长杰克逊。可以说杰克逊对哈默的成功起了不可估量的作用。
 

那天，冬雨霏霏，镇长家花圃前的小路成了一片泥淖。于是行人就从花圈里穿过，弄得花圆一片狼藉。哈默也替镇长痛心，便不顾寒雨淋身，一个人站在雨中看护花圃，让行人从泥淖中穿行。这时，出去半天的镇长笑意盈盈地挑着一担炉渣回来了，在一头雾水的哈默面前从从容容地把炉渣铺在了泥淖里。结果，再也没人从花圃里穿过了，最后镇长意味深长地对哈默说：“你看，关照别人就是关照自己，有什么不好？”
 

从这个故事中，杰西克也终于领悟到，每一个的心都是一个花圃，每个人的人生之旅不仅有风和日丽，也有风霜雪雨。那些在雨路中前行的人们如果能有一条可以顺利通过的路，谁还愿意去践踏美丽的花圃，伤害善良的心灵呢？
 

从那以后，杰西克与报社其他的同事坦诚相处。他知道，理解和大度最容易缩短两颗敌视的心之间的距离，而关照就是两颗心之间最美的桥梁。
 

同事们不再排挤他了，亲切地喊他“黑蛋”。直到多年后，他卸下报社主编的重担，一人隐居乡间安享晚年的时候，围着他蹦蹦跳跳的不同肤色的孩子们也喊他“黑蛋”，因为，他的邻居们真的已经记不起他叫什么名字了。
 

客户是上帝，是企业的衣食父母，客户的满意等于业绩的提升，关照客户就是关照自己，销售员们，你关照过你的客户吗？