销售技巧：解决客户关心的问题

客户最关心的是能否解决问题

客户为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于销售员的产品可以解决问题。客户在听销售员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。
 

“好处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”。
 

好处不一定紧跟着事实。许多成功的销售人员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听销售员的谈话。
 

在销售员对产品（服务）作评论时，还需要回答潜在顾客未说出的问题：“那些特点对我有什么好处？”当销售员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对我来讲有什么用呢？”或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢？”或简称为“与我何干？”当售销员向潜在客户陈述一项事实时，销售员得时刻想象这几个问题正在对方的脑子里闪过！
 

推介产品的好处能清楚地说明产品能为潜在客户提供的有价值的东西。销售员有可能夸大这些好处，但不要向潜在顾客过度吹嘘，应仅仅将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些利益上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。