销售技巧：用心经营顾客

用心经营顾客

台湾著名实业家王永庆在创业初期曾经开过一家米店，与其他米店的做法不同，他总是自己先将米中的杂物拣干净再出售，而且为顾客送米上门，再加上经营很灵活，所以很受顾客的喜欢。
 

他有一个小本子，上面记着许多顾客的情况，如家里几口人，上次是什么时间送的米，大概什么时间可以吃完，顾客什么时候发薪水等。如果顾客手头不方便，他会先把米送过去，然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候，他不是送到就算，他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米，他就先把那些旧米倒出来，把米缸刷干净，再把新米放进去，然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”，赢得了越来越多的顾客，生意也越做越红火。
 

销售员应该意识到，顾客往往需要一个完整的问题解决方案，而不是一种具体的产品或服务。因为销售员比顾客要掌握更多的信息、经验和相关知识，所以往往更有优势和可能提供这样的解决方案。因此销售员应当以自己的产品或服务为基础，围绕顾客需要解决的核心问题，用心为他们提供解决方案，这样不但可以满足他们的直接需求，还能够超过他们的期望，满足他们的相关需求，以及连他们自己都没有意识到的“隐性需求”。这样的话销售员不但可以打动他们，还会获得很高的满意度。作为一名销售员，很多时候用心比任何模式和方法都更重要。所以，销售员在安排自己的销售战略时，应当做到以下两点。
 

(1)必须要充分认识到“用心”对销售成功的作用和意义，应当为销售活动当中的“用心”留下一定的发挥空间，同时提供必要的资源支持。
 

(2)用心与顾客交流、用心发现顾客的需求，特别是那些个性化的需求，然后用心满足顾客的需求