销售技巧：拉近与客户心灵的距离

 记住客户的姓名，拉近心灵的距离

摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能够记住企业老客户的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客户的满意度。其中的道理很简单，每个人最喜欢听到的、最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。
 

在销售过程中，能记住客户的名字，并且在每次见到客户的时候首先叫出客户的名字，会让客户觉得自己受到了尊重；另外还可以缓解客户的抵制心理，并缓和彼此意见的对立，拉近彼此之间的距离；同时，也会让客户觉得我们与其他销售员不同，进而对我们产生深刻的印象。虽然这是一个很小的细节，但能为销售员铺垫销售成功之路。其实，作为一个专业的销售员，记住客户的名字是对客户最起码的尊重，是最基本的礼貌，如果忽视这一点，将很难在销售工作中取得好的成绩。
 

但是如何记住客户的名字呢？对于很多人来说，记住一个人的容貌并不难，可是要记住一个人的名字就不那么容易了。其实，每个人都能较好地记住客户的名字，只是大多数人没有集中精力，没有利用正确的方法罢了。这里就提供几种方法，让销售员能更好地记住客户的名字。
 

1．相信自己能够记住客户的名字
很多销售员对那些只接待过一次客户就能将对方的名字牢牢记住的同事，佩服得五体投地，并叹气说：“我最不会记人名了，即使昨天才见过今天也会忘记。”其实，绝大多数人的记忆力基本上都是相近的，别人能做到的，相信自己也能做到，不要总是认为自己记不住，也不要抱怨自己记忆力不好，一味地抱怨只会让我们对于记住客户的名字更加没有信心。相反，当我们开始对自己说，“我有世界上最好的记忆力，能牢记很多名字”，并无条件地相信这一点的时候，我们就会发现自己的记忆力原来并没有那么糟糕。因此，只要我们消除对自己记忆力的怀疑，增强自信心，就能发挥我们的记忆能力，将客户的名字牢牢记住。

2．重复是记忆之母
在与客户的交往中，要留意并尽快知道客户的名字，必要时可以有礼貌地问：“先生，请问您贵姓？”千万不要不好意思问客户的名字，客户会很乐意听到我们提出如下问题：“对不起，可否请您再重复一遍您的名字？”“您的名字怎么写？”一旦知道客户的名字，马上在心里重复3次，并反复利用各种机会来称呼客户的名字，例如“某某先生，您看起来精神非常好”，以便加深印象。
 

3．联想加深记忆
当我们在记客户的名字时，应尽可能将它和我们熟悉的影像或事物联想在一起。凡是我们和客户相遇的地方、和这个名字有关的事物、我们心中对这个名字的印象，都有助于我们记忆客户的名字。
 

4．记录巩固记忆
切记“好记性不如烂笔头”，要有效记住客户的名字，在销售过程中最好把客户的名字及相关资料记录下来。之后建立起详细的客户档案，并在日后做好跟进记录，并时常翻看。这样一来，我们自然会渐渐熟悉这些客户，并牢记他们的名字。此外，再次见面时，如果不能完全确认对方名字时，可以试探地问：“对不起，请问您是某某先生吧？”千万不要叫错客户的名字，以免得罪客户。
 

为了更好地记住客户的名字，销售员在与客户交流时要专心倾听，切不可三心二意；要不时地望着客户的脸，记住客户的体貌特征，并且设法和他的姓名联系在一起；客户离去时，要及时回忆；最后，要把关键内容以书面形式记录下来。