内衣终端销售怎样控制又在哪些地方使力

 
    导购员的销售技巧，那就是很大的话题了。一些专业书籍就这个话题可以洋洋洒洒说上几万甚至数十万字的篇幅。卖东西是一件创造性的工作，每个人都有每个人的方法。所以，我认为培训导购的关键是激发热情，让她们热爱她们所销售的产品、使她们对产品与价格充满信心，并且有着强烈的卖货欲望（卖出货了，第一，有成就感；第二，有提成）。做到这点，我想，导购培训这事就算差不多了。此外，设计并让导购知晓、执行一些导购言行规范，也是有必要的。比如：基本礼仪、广告吆喝、打招呼与礼貌用语、上班纪律等。如何设计，这就看各店的实际情况而定了。
 
    5、  人心之细无止境：在细处上发现机会
 
    终端销售工作中的细节数不胜数，比如地面卫生、导购员的发型妆容、导购员的手指甲、导购的神态语气、货品陈列的方向、货品颜色货号的分类、POP的字迹、形象画摆放的位置与角度……等等。表面上的细节，是很容易做到的。而且这个“细”，也是很容易做到极限的。扫视一下整个店，有时候会觉得已经很好，没有什么好调整的了。但对人心里的细微变化极其规律的把握，却是无止境的。
 
    有时候，货架上的产品表面上看起来显得稍微有些临乱，而事实上，这种临乱感反而更有卖货的氛围。还有，比如，通常的价签上只写个货号、品名、产地、价格。我有一天去巡店，突然来了一个灵感，就在“彩棉木代尔”那一款的价签上加了一个内容：“奥地利兰精木代尔74.1%”。本来，这个纤维含量标识，顾客要拆开包装，在衣服吊牌才能看到，我一下子把它当一个卖点，放到价签上了。后来发现这个做法还挺有效果的——原本没人问的这款产品，开始也慢慢地能出一些货了。其实有些时候东西是不怕贵的，关键是要让顾客觉得值。足够深入地熟悉自己的产品和行业竞争现状，并下功夫去分析顾客的心理，就会不断发现新的灵感。
 
    我曾在经销商的店里发现一些导购很有趣：她们用彩笔在一些特价签上画了很多花边，五颜六色的。可以说，这些女孩子是很用功、很费心思的。但她们那些手工绘画不仅显得粗糙而且过于花哨，反而显得没了品位。所以，做细节光有细心和干劲是不行的，关键还是要有思路。有些做终端销售的人（比如导购、督导、零售业务经理）很有责任心，并且也很细心，但却总是有很多问题发现不了，为什么？因为没有思路。做终端销售的人，抽一些时间，研究一些心理学/行为学，补一些营销理论与行业知识，提高一些艺术修养与审美能力，那也是有必要的。
 
    以上5个方面，指的是“使力”一些大致方向，至于那“力”使到什么火候、如何使，那还是因人而异。为了赢利，我相信多数人还是很愿意“使力”的。——希望我总结的这些东西对做终端销售的朋友们有些用处，祝大家多赢利、快发展。

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