品牌服装销售经典案例　真正买家怎么找？

 　　有人认为，做销售的时候，买家只有一个，其实不然，决定能否成交的，有四个买家。找到这四个真正的买家，你的销售才算成功。　　

　　　经济买家

　　买一个东西，有的企业是董事长说了算，有的企业是总经理说了算。在家里，有的是先生说了算，有的是太太说了算，这个对买产品说了算的人，就是经济买家。

　　经济买家通常只有一个人。

　　我遇到过一个企业，那个企业负责培训的老总说：“这件事说了算。”然后他就大胆地跟我说他的想法和计划。最后谈到费用，我才发现，他说了不算，这件事就一直压在这里。

　　我东调查，西调查，才发现这个老板要离职了。离职之前还在做垂死挣扎，把房子盖在冰山上，结果太阳一出来，房子就塌了。　　

　　所以有的时候你认错人，销售是不会成功的。

　　这个家本来是先生说了算，你去跟太太说，太太最后也做不了主，

　　搞销售的人，要慧眼识珠。

　　你出去销售，刚出去的时候，这家公司谁说了算，你要一眼就看出来。如果你没看清楚，把那个说了不算的人当成说了算的人，老给他做工作，那就等于自己给自己埋地雷。

　　使用买家

　　亲自使用或者监督使用的人，叫做使用买家。

　　比如，一些单位集体购买福利产品。这家单位的职工时使用买者，他们也有发言权，只要有一个不乐意买，说：“咱们别买这个，买这个吧!”都有可能使你这个生意没法做。

　　技术买家

　　技术买家也挺厉害，一般是公司里的律师、财务，都属于把关人，特别是财务，他是管家，老板一般都很相信他，所以财务比较有发言权。

　　有的人不注意这一点，去见大客户的时候，找老总谈，最后老总跟财务一商量，财务说：“老总我给你介绍一下，我有一个朋友，他们公司这类产品比他这个好多了!”请问是你和这个老总交情比较好，还是财务跟老总交情比较好?结果把这个事情放过去了，一场白辛苦。

　　使用买家和技术买家虽然没有决策权，但是有否决权。这个很厉害的，所以有的时候，一不小心，你就踩上地雷了。

　　教练

　　我们到一个陌生的城市去，要不要找一个人问路?教练就是这个人，他教你如何识别各种买者，以及如何对待他们。

　　下面，世界工厂网小编用一个案例来说明四个买家的问题。

　　我在海南岛做保险的时候，有人给我介绍了一位房地产的老板于总。他的公司在海南有六栋大楼，都是以他自己的名字命名的。房子卖得很好，公司也比较有钱，所以我决定卖给他一张大单。

　　我给他写信，第一封是求见信，没见着。我不死心，又写了第二封，推销我自己。信寄出去了，他没回，电话业打不同。最后没办法，我又写第三封信。这是一封理念的信，讲我们的产品多么好，讲它的作用&意义。我揣摩着这封信，直接骑自行车来到这家公司。　　进了公司，一位很漂亮的秘书小姐告诉我，于总在开董事会，问我有什么事需要帮忙。我递上名片&信，介绍了一下自己，并请她亲自把那封信交给于总。我给她留了电话，说这封信是关于于总个人理财方面的，希望她不要耽误我。他说你放心吧，我一定回转交给于总的。　　这位小姐姓陈，事后我想，这位陈小姐比较关键，在四个买者中，她最起码是一个教练，能告诉我一些情况。

　　她只要在这个公司里呆着，就要比我了较情况。所以我决定贿赂她一下。

　　过了两天，我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了，她见到我，说已经把那封信交给于总了。我说：“我今天不是见于总的，是来见你的，陈小姐谢谢你，你待人和善，将来一定有很好的成就。我得了一个小奖品，自己留着也没有用，但是很不错，你一定回喜欢，我把它送给你。”

　　我这么一说，她两只眼睛直放光，显得很高兴，我就把礼物给她了。我说我想打听一下，于总一般哪天天什么时候比较方便，是中午比较闲还是下午比较闲?

 　　她说中午比较闲，在办公室吃饭。

　　临走的时候，陈小姐送我到电梯口，她说其实你见于总的作用不大，因为他对保险计划不感兴趣，你还不如去见一见吴总。吴总是我们公司队副总，也是公司的财务总监，老板挺听他的话的，而且吴总是你老乡，也是东北人。听完她的话，我就直接去见吴总了。

　　俗话说，老乡见老乡，两眼泪汪汪，后来吴总说，那天我去见他，他觉得我是黑龙江联谊会的会长。

　　吴总告诉我很多关于于总的情况，我给于总写了第四封信，问吴总能不能帮我转交给于总，他说没问题，举手之劳，这样，这个转信的工作就非同一般了，这封信的分量也就不一样了。

　　过了三、四天，吴大哥告诉我，于总在开销售工作会议的时候，还把我给表扬了。原来他看完我的信之后，把它夹在笔记本里，第二天开会，他拿着笔记本就去了。

　　开会的时候，他批评他们公司的销售人员，说销售工作做得不好，越说越生气。后来一低头，看到了笔记本里夹着的这封信，就拿出来用手比划着说：“看没看到我手上这封信?这是保险公司的一位孟先生，为了让我买保险，连续给我来了四封信。人家这叫什么精神?这叫契而不舍的精神!如果咱们的销售人员能学学人家，咱们的房子就能卖出去了!” 　

　　不久以后，那个秘书陈小姐给我打来一个电话，说有另外一家保险公司的业务员，拿着海南省政府某领导写的引荐信来找于总，还不让她转交，要亲自见于总。估计一旦这个人见到于总，就没我什么事了，所以那天于总在办公室，她也没让见，你们看，这说明这位陈小姐，她心中已经已经有我了。

　　我赶紧又写了第五封信，这封信的措词比较厉害一点，把不买这个产品的痛苦&买了之后的幸福对比说明，当然，我说得严重了一点，结果写了五页纸，信寄出去之后的第二天，我就接到于总打来的电话，很快，他就约我去他的办公室，把报单给签了。

　　这样，我就做成了第一个大单。

　　你们看，在四个买家当中，于总既是经济买家，也是使用买家，陈小姐是典型的教练，吴大哥叫做技术买家。

　　世界工厂网小编归纳结论如下：

　　借力使力

　　当我们见不到经济买家的时候，就要去见技术买家或使用买家，借力使力，把我们培养成教练，借助他们的力量消灭危险。

　　契而不舍

　　要把培养和发展教练当做日常工作，契而不舍的进行。销售工作的最大动作，是要教练做沟通，甚至把技术买家&使用买家都培养成教练。这是你销售之前的扫雷工作，否则你销售的过程中就有可能出现雷区。

　　适可而止

　　让教练做举手之劳的事，不要让教练感觉压力很大。让他帮忙打听情况还行，如果让他做责任太大、压力太大的事，他就不会帮你了。很多销售人员都犯了这个大忌，时间一长，那些愿意帮你的人也都渐渐离开了。