业务员与客户建立联系的六大步骤

　　客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

　　四、竞争策略

　　客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样，自己一定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

　　因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

　　五、赢取承诺

　　谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

　　六、跟进服务

　　经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。除此之外，优质的售后服务必不可少。

　　当然要想成为销售中的高手除了掌握初级业务员必备的六大步外，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，建议这些可以跟着老业务员多学学，这样你可以成长的更快。

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