地产招商技巧

　　提要：1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商中心次数越多，越可能是意向客户。2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看铺的客户，意向尤为强烈。

　　一、顾客发掘

　　1、上门顾客的发掘。

　　2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。

　　3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。

　　4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。

　　5、有意向的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。

　　二、判断意向客户的方法

　　1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商中心次数越多，越可能是意向客户。

　　2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看铺的客户，意向尤为强烈。

　　3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。

　　三、项目及招商情况的介绍

　　1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客     呈上项目资料      参观模型（洽谈桌入座）     浏览展板      介绍铺位分割      参观样板

　　再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解项目的强烈兴趣。

　　2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。

　　3、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用"负正法"来抵消顾客的不满态度。

　　4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。

　　四、顾客异议说明技巧

　　1、异议指顾客在购房过程中对项目的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对项目感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。

　　2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到招商人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。招商人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。

　　五、从顾客的立场对待顾客提出的异议

　　招商人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是招商人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，招商人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种方式化解顾客异议。

　　六、化解顾客异议的语言技巧

　　招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。

　　七、价格谈判

　　1、报价---讨价还价---双方让步---成交。

　　2、商业的报价一般有"一口价"和"松口价"两种。"一口价"指不允许讨价还价。"松口价"指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。"松口价"可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。

　　3、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为招商人员报价信心不足，价格有较多"水分"，从而提出大幅度压价的要求。

　　八、还价动机

　　1、有的是对项目的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。

　　2、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。

　　3、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。

　　4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、

　　5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，招商人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，招商人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。

　　九、交易促成

　　1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，"起脚进球"，促成楼盘成交。

　　十、善于捕捉成交信号

　　1、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。

　　2、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租否的无声语言。

　　3、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。

　　4、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。

　　十一、租后联络

　　1、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。

　　2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。

　　3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。

　　4、认定工作成绩。

　　5、诊断疑难问题。

　　6、介绍楼市信息。