公司销售员手册：业务管理

    4、若对方回答不经营这种产品时

    虽然谈话气氛融洽，当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时，应打消对方疑虑："我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。""请放心，这种产品绝对会畅销的。""如果产品销不出去我们不会强人所难的。"最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。

    5、若对方讲"请下次再来时商谈"

    不管对方是否有意推辞，听到此话后，要象拿到订单一样高兴地致谢，因为这为下次上门推销提供了契机。

    6、若对方讲"现在正忙，改日再谈"

    这时不能马上回去，应向对方道歉："实在对不起，只占用你一点时间。"或"实在对不起，请你再听我讲几句话。"如此反复几次，有望获得成果。

    7、有效沟通四要素：讲述、发问、倾听和了解

    以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组，它们概括了沟通过程中所有的关键要素，每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。

    8、尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点，但不能强求客户合作（包括铺货和购买），应该自然地诱发其购买动机。

    9、与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应该将主要精力用于三大调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管，作为重要的参考资料。

    （二）对老客户的沟通技巧

    1、首先以一些与业务无关的事情打开话题，以寻找时机，直接切入主题。在时机成熟的情况下，向客户提出定货要求，需注意的是，应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。

    2、对于老客户，当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下，高于同类产品时，切勿争辩。

    这时的用语应该非常地婉转，以一种理解的姿态面对他，尽量将话题转移到质量上，告诉他"首先我们会保证产品的质量上乘、稳定"或"相信我们能短期内产生规模效应，我们的价格会越来越合理。"

    3、对于老客户提出的质量问题，合理解答处理。

    如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关，或者出现质量问题，这时销售人员除了立即勘察原因以外，还应该巧妙地沟通"产品的质量问题既然出现了，我们一定会配合你们合理解决，首先保证你们的产品的质量合格。"

    确定定货后，除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外，同时还应该就货款支付问题进行商谈，有关问题一定要敲实，以免以后出现不必要的麻烦。

    第三节绩效考核

    一、考核的目的：

    规范员工行为，激励员工，将员工的行为引向企业的总体目标，在企业内部形成良好的竞争机制，通过优胜劣汰，保持企业的竞争优势。

    二、考核的内容

    包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。

    三、考核的对象

    包括销售部经理及所有销售人员。

    四、考核的流程和操作（见操作手册-绩效考核与薪酬管理）

    五、考核管理大纲

    1、销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核，使公司管理不断走向规范化与正规化，同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。

    2、完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作，也是公司考核的首要内容，业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。

    3、公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核，行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。

    4、每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行

www.fangchanshe.com 的初步培训与学习考核，销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训，并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。

    5、人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项考核内容的综合评定（每半年一次），并与薪酬挂钩。

    6、每个销售人员都应认真对待各项考核，各级管理人员也应公正、真实地对下属员工进行考核，不得借考核之机公报私仇或弄虚作假，违者公司将予以严肃处理。

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