对销售队伍的有效团队激励

    对销售队伍的有效团队激励提要：个人及团队荣誉感个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的激励作用，尤其在以效率为导向的销售团队里

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    对销售队伍的有效团队激励

    双因素理论在团队激励中的应用

    1．必要支持

    必要支持，也就是双因素理论中的维持因素，该因素主要包括如下方面：

    （1）薪资

    薪资，是指发给销售人员的薪水，是给销售人员的物质报酬。在必要支持的因素中，薪资是稳定销售人员最核心的因素。如果销售人员的薪资不合理，销售人员的工作热情就不会很高；相反，合理的薪资，就可以调动销售人员的工作积极性，激发员工的工作热情。

    （2）考核

    不同的考核方式，对销售人员的工作热情也会产生影响。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性；相反，不合理的考核方式，会降低销售人员的工作积极性。

    （3）福利

    福利包括国家规定的3项基本保险、公司额外的商业保险、额外的补贴、带薪休假等。福利水平的高低也会影响销售人员的工作热情，好的福利能够激励销售人员努力地工作。

    （4）办公条件

    糟糕的办公条件，即使工资挺高，也是很难留住人才；相反，很好的办公条件，舒适的办公环境，也是非常有吸引力的。

    （5）工作有序

    稳定有序的、可以预期的工作对销售人员也是一种激励。工作混乱，不可预期，甚至经常被打扰，这样会严重地影响销售人员的工作积极性。

    （6）岗位安全

    岗位安全，是指销售人员的人身安全能够得到保障。人身安全都得不到保障的工作，不可能激发销售人员的工作热情。

    （7）岗位稳定

    稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业；相反，不稳定的工作岗位，使销售人员整天人心惶惶，无法静心工作，更不能产生工作热情了。

    （8）工作支持

    必要的工作支持，是指公司能在销售人员需要时，给以人力、物力、财力的帮助。缺少公司的支持配合，销售人员有时根本无法开展工作。例如公司的一个重要客户明天过生日，销售人员想给他送一点生日礼物，但是公司不给拨经费，也许这个客户很快就会投身于公司竞争对手的怀抱。

    2．鼓动性激励

    鼓动性激励，也就是双因素理论中的激励因素，该因素主要包括如下方面：

    （1）沟通和关怀

    沟通和关怀，是指销售经理要很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。销售经理的时间精力有限，不可能关心到所有的下属，但对于核心的员工，一定要抽出时间与他们沟通。

    （2）团队合作氛围

    团队合作氛围对于销售人员工作积极性有很大的影响。在一支团结合作的团队中，销售人员有一种大家庭的感觉，工作热情很高；在一支勾心斗角、尔虞我诈的销售团队中，销售人员的积极性是不可能调动起来的。销售经理在必要的时候，可以组织一些活动，加强团队的团结合作气氛。例如在销售淡季，可以组织一次足球赛，这有助于融洽团队气氛。

    （3）领导者个人价值观

    领导者的个人价值观，尤其是领导者宽容的价值观，对销售人员的工作积极性也会产生影响。水至清则无鱼，人至察则无徒。如果领导对下属太严格，无法容忍下属犯错误，下属一般不会认可领导的指责。一般来说，销售人员偶尔犯错误，即使领导没有指责，也会设法弥补自己的过错，但领导过分地指责，下属反而会产生逆反心理。

    （4）个人及团队荣誉感

    个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的激励作用，尤其在以效率为导向的销售团队里，这种激励方式的作用更大。每个月评选出销售标兵或销售状元，并把他们的照片贴在公司醒目的位置，这样对他们会产生很大的激励。

    （5）工作成就感

    作为销售经理，在领导下属时，要注意给下属工作的成就感。如果销售经理觉得下属有70%的把握完成工作，就不要指导得太细致，可以放心地让下属独立地完成工作。过于细致的工作指导会扼杀下属的创造性，销售人员成了销售经理的“传声筒”，即使出色的完成了工作，他也不会产生丝毫的成就感。

    （6）成长晋升空间

    广阔的成长晋升空间，可以激励销售人员去努力工作。大公司提供晋升空间比较容易，因为大公司不断地有新的产品出来；小公司的成长晋升空间相对来说比较小，但也可以通过薪水的设置来体现成长晋升空间，例如在公司里设置不同级别的薪水，也可以使销售人员感到有成长的空间。

    （7）集训轮训

    集训轮训，对销售人员来说，是一次自身能力提升的机会。这种集训轮训机会越多，对销售人员的激励越大；相反，这种集训轮训机会缺少的公司，是很难留住人才的。有人认为，对销售人员进行培训是一件得不偿失的事情，一旦销售人员的能力提高，就会跳槽离开，公司的培训投入白花了。其实，这是一种错误的观念，销售人员跳槽离开并不是因为自己的能力提高，而是因为公司其他方面的激励措施做得不好。

    （8）对比公平感

    对比公平感，对销售人员的工作积极性也会产生影响。例如在一个销售部里共有5名销售员，销售经理要对下属一视同仁，不能偏袒哪一个，要让下属感觉到自己的投入和所获得的报酬能够平衡。

    （9）轮换调岗

    一成不变的工作岗位会让员工感到厌烦疲倦，岗位的轮换可以激发公司员工的创造性。有的人对员工工作岗位轮换有所顾虑，担心岗位轮换会伤害客户。其实这种担心是多余的，员工工作岗位轮换后，当然会对客户产生一些影响，但是权衡利弊，岗位轮换的利要大于弊。工作调换后的损失是：销售人员对新的区域要有一个重新熟悉的过程，客户也有一个接纳的过程，但是，如果销售人员一直呆在原来的地方，他会变得懒惰和没有创造性，对公司来说，这也是一种损失。两害相比较取其轻，工作轮换的利大于弊。

    （10）休息调整

    文武之道，一张一弛，工作也是如此。人是血肉之躯，不是一台工作机器，需要休息调整。合理地安排销售人员休息调整，可以让销售人员充满活力。一般来说，在紧张工作一段时间后，一定要安排时间让销售人员休息调整。

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