常见谈判的陷阱

    许多购房者在发生纠纷投诉时往往强调开发公司或销售人员承诺过的条件不兑现,这其中当然有个别素质不高的销售人员为促销而信口开河许下一些不可能兑现的承诺或优惠条件,但也有一些是购房者本人在购房谈判中判断失误或为小利所惑被销售人员牵着鼻子走。其实,谈判双方都是为了各自的最大利益而来,双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善事业,一方多得,另一方相对就要少赚。所以,为了取胜,卖方自然会用各种营销策略,尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑,不要被一些蝇头小利或空头承诺诱入陷阱。

    下面就是一些营销人员常用的策略:

    (1)“不知道”策略。

    营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题,常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避,使对方的问题没法深入下去,同时以一种低调来减少对手的防御。

    (2)“合理化”拒绝。

    在买卖未成交前,如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时,对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由,这些理由听起来都很合理。其实有的时候,这是卖方利用买主对产品知识的缺乏而运用的策略。也就是说,表面上看起来已经是底价了,而事实上,卖主心中还有另外一个价,只要你能攻破前面的价格,则往往会有一段不菲的差价或优惠。

    (3)事前行销。

    营销人员常利用房屋定价先低后高的规律,在计划涨价前先告诉客户,房子马上就要涨价了,再不决定可就错失良机了。如此一来给买方造成心理压力,“现在的价位是最低价,买了就能赚钱。”使买方不好意思再开口压价,甚至匆忙买下自己并不满意的住宅。

    (4)“人质”策略。 谈判中极个别素质较低的营销员会采用此种不道德的策略。比如以较低的头期款和代为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房,而你一旦交了第一笔钱,就等于将人质送到他的手上,其后你只能被动挨宰。

    (5)“面子”策略。 中国人最讲究个面子,所谓士可杀不可辱。而在购房谈判中,营销人员会努力迎合顾客的心理,对顾客一知半解的房地产知识予以称赞,于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。

    (6)“低价”策略。

    一般来说,房屋销售价都是从低走高,房屋开发公司不到万不得已,是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价,这其中有时会暗藏玄机。如某开发公司在售房时称因房地产市场不景气,为周转资金,成本价出售积压房,并承诺后续配套设施很快完成。等消费者入住时才发现,此房不仅质量低劣,而且水、电、气等附属设施皆未配套。不仅如此,开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用,否则不予办理产权过户。至此消费者发觉上当要求退房。而开发公司却不予理睬。

    (7)“拍卖”策略。

    我们在房屋销售处有时会看到这一场面,当买卖洽谈过程中,营销人员的呼机或大哥大不时响起,而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长,可句句“重点”,这边营销的几个电话来回,那一边买主已是心绪不宁,急于敲定这桩买卖了。而此时行销则顺水推舟收下定金,一桩买卖大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点:大家都想买的东西一定是好东西,而如果一件商品有几个投标者,那无疑更是物以希为贵了,岂有坐失良机之理,虽然贵点也认了。