招商谈判原则及技巧

时间：02-01 17:44:43 浏览：6657次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产招商

　　1、一对多原则：
　　争取所有的单位均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度；
　　2、竞争对手原则：
　　捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期洽谈，分别进行洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻；
　　3、意向书优先原则：
　　在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；
　　4、踏勘优先原则：
一旦在商家确定看现场的时候，一定要安排好现场接待，最好能够与商家同车考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。
　　5、发布会推动原则：
新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。
　　6、持续联络原则：
由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，以及利好宏观利好消息的不断出台，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后形成“抢租”的态势，坚持就是胜利。
　　二、主力店、特色品牌店的招商技巧
　　主力店、特色品牌店是商业项目经营的领头羊，也是业内品牌卓著、利润创造能力较强、市场号召力较强的商家，因此，对他们的招商也是最为关键的。其洽谈主要体现以下几种原则：　　1、主力店优先：　　其优先主要体现条件相对较为优惠，可参照其以往相似项目的合作条件进行洽谈，亦可将价格表提高，打下较大折扣，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。

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