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资深地产营销总监总结的10个拓客绝招

时间:02-01 17:49:34 浏览:6198来源:http://www.fangchanshe.com  房地产策划

    资深地产营销总监总结的10个拓客绝招提要:企业拜访开拓,应该注意哪些细节?企业拓客,关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市,首先利用身边的资源进行渗透

    一、项目如何设定合理的拓客目标?


    拓客目标的设立:项目开始阶段的营销目标,倒推认筹目标、蓄客目标等,根据蓄客目标设定拓客计划,摸底建立作战地图,建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划,打有准备之仗;一般在设立总目标后,分配给各个团队,各个团队再分配到个人,进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。制定目标及分解目标的过程会验证合理性;同时每周每日进行盘点时调整指标。


    二、拓客区域一般怎么划分?


    每个项目一般都会有营销策略及拓客策略,整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里,项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。


    甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所,可以要求各分队进行拍卖,按指标最高者拍得主要客户点,更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩,优势资源倾斜化,争取做到整体平衡。


    因此,有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客,才是有序的。


    三、目前看来什么样的拓客方式最有效果?


    碧桂园习惯于线下拓客,有八大拓客方式:派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人(一二手联动)。


    如何平衡一二手联动?建议一碗水端平,效果付费,当然2个月以后的评判,效果更好的可以资源倾斜。


    四、拓客收网是什么形式,散客随到随收,还是集中在一起通过活动优惠杀定?


    8大拓客方式是拓客的形式,通常组织收客我要求按节点进行。三部曲:白天拓客,晚上收客;工作日拓客,周末集中收客;最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。


    拓客、收客的关键词:礼品+活动。


    第一步,白天带项目各种礼品出动拜访,晚上集中约访客户及回访客户,确定拓客指标下的有效客户有多少;


    第二步,周末组织暖场活动(客户需要的活动),约访本周客户参加,二次盘点有多少有效客户;


    第三步,大型节日,项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之,通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客,组织合理货源并做到开盘必胜。


    五、在互联网思维下,线上如何配合线下拓客?


    互动。同一个项目营销策略,同一份节点计划,线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放,组织一个游园活动,同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展(都是免费赞助),这时可以在线上推广上进行客户互动。


    六、拓客费用是单独列支还是算营销费用,比例有限制吗?


    所有营销发生的费用都算营销费用,然后再分为推广费用、销售管理费用(包括拓客费用)、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

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