资深地产营销总监总结的10个拓客绝招

    资深地产营销总监总结的10个拓客绝招提要：企业拜访开拓，应该注意哪些细节？企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透

    一、项目如何设定合理的拓客目标？

    拓客目标的设立：项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。

    二、拓客区域一般怎么划分？

    每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。

    甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。

    因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。

    三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

    碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。

    如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。

    四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？

    8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。

    拓客、收客的关键词：礼品+活动。

    第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；

    第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；

    第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。

    五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？

    互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。

    六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？

    所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

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