房产营销之小城攻略
时间：02-01 17:51:17 浏览：6229次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
小城，三四线城市也。即为通常意义上的地县级市。
在三、四线城市，由于城市的规模、城市的人口、城市的购买力、城市居民的投资理念、外来人口的数量等各个方面的因素，注定远未企及到如此的高度。而往往在这些小城市中，房产开发量却又是如此的巨大，开发商之间的竞争经常处于白热化状态。供大于求的城市比比皆是。所以这里的市场智者为先，营销就显的尤为重要。
按照笔者多年的实战经验，觉得有必要浅谈所谓小城的营销体会。
“具体情况具体分析”——这是始终贯穿于小城营销的总纲领。
第一、什么料做什么菜
如今的开发商拿地经常是在有限的资源内做较小的选择，往往是好不容易能取得一块基本测算能赚钱的地块，而无法凭自己的眼光去任选。所以在取得土地的同时根据它在这个城市所处的地段，项目未来的定位非常的重要，笔者曾经操作过在一个小城市集中工厂区规划高档住宅的项目，其结果自然是滞销。所以要根据城市的发展方向，经济运行情况、商业兴旺程度、居住环境考察、建筑风格考察等大环境重要问题，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此地块适合的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。
第二、谁来吃做什么菜
有了初步的项目定位以后，目标客户就是非常重要的了。我们的房子是卖给谁的要非常清楚。根据项目的定位，结合每个城市的具体情况，就能初步判断出客户群的大致轮廓，而随着项目操作的深入各项工作的安排都应该围绕我们的客户的需要去执行。
第三、报个菜名
接着给项目进行初步的概念性策划，包括案名以及整个VI系统。这里要考虑到小城市购买人群的接受习惯，避免超前、避免大创意、避免虚化。
第四、怎么做菜
现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此建筑方案要始终围绕前面的三点来设计，对产品的设计方案有了一个明显的紧口作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积、绿化景观等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。
第五、怎么卖菜
在大城市，报纸是楼盘广告的首选媒体。但在三四线城市则不然，人们并没有读报的习惯，报纸媒体在这里成了从属性和品牌性媒介，所以很难找到所谓的主流媒体。推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，实事求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，可以说在三四线城市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，当然更是节省广告费用支出，创造广告效果最大化的首选。因此在三四线城市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体情况选择恰当的广告投放途径。
第六、怎么连续卖
由于城市幅员狭小，小城市的人们大都互相认识，在小城市抬头不见低头见，城北发生点什么事当天城南的人就能马上知道。所以客户的口碑也是保证项目持续销售势头的关键所在，也是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。还有就是销售气氛的保证和集中销售的保证非常重要，因为在小城市有限的客源产生严重分流是非常可怕的，所以连续的推广和口碑的传递是持续良好效应的保证。[1] [2] [3] 下一页
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