企业销售计划九步法

    专业形象店

    专业市场

    三、四级市场零售网络

    消费者直销

    超市（卖场）

    步骤六：销售计划月度零售网点分解

    前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

    操作注意事项：

    1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

    2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。

    3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

    步骤六操作样表（见表6）：

    表6：销售计划月度零售网点分解操作表

    经销商：         计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标

    零售店A

    零售店B

    零售店C

    零售店D

    零售店E

    步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

    本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

    操作注意事项：

    1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。

    2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。

    3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

    步骤七操作样表（见表7）：

    表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

    销售商/零售商/网点：  计划责任人：

    销售阶段目标  任务描述  完成时间  需要的资源和配合经销商确认（签章）：

    步骤八：可能存在的差异情况预测分析

    本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

    操作注意事项：

    差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：

    * 原有的销售环境是否发生了变化；

    * 消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；

    * 渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；

    * 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；

    * 网点是否太少；

    * 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；

    * 消费者对服务的要求是否更高。

    步骤八操作样表（见表8）：

    计划目标    实际完成     差异       造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表

    经销商：         计划责任人：

    步骤九：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述

    这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

    操作注意事项：

    1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

    2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何

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    企业销售计划九步法提要：同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务

    检查。

    步骤九操作样表（见表9）：

    表9：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述样表

    经销商：         计划责任人：

    计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议

    在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，年度计划则回到第一步开始循环。

    销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔.

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