家装市场营销模式悄悄变 进小区成杀手锏

　　史先生刚在浦口区珍珠南路购买了一套住房，最近他的手机响个不停。“刚买的房子还没交付，我不仅接到装修公司的推销电话，还有不少建材单品也催命一样打过来，让我比杜甫还忙。”

　　面对上游楼市影响，今年的家装市场总体偏淡，而且进入六月以后，家装市场就将迎来三个月的传统淡季。俗话说，“旺市坐销，淡市行销。”家居行业的销售模式也在悄悄改变。

　　家装公司去卖场找客户

　　过去几年，建材展会一直是商家大型促销的手段。不过今年，通过参加大型团购活动给商家们带来的利益却远远没有前几年大了。上半年南京市内一些家装展会，人气也远不如前几年。
 

　　很多家装公司、建材单品都在靠密集轰炸来吸引顾客目光。

　　正在装修房子的张女士告诉记者，自己的新房刚装修，每次自己去新房看施工进度，总能遇见一两位推销卫浴、地板的销售人员。

　　张女士给金陵晚报记者出示了几张自己获得的名片，各种销售经理、渠道经理职位的名片足有八张。其中，不乏一些知名建材品牌和业内小有名气的装饰公司。

　　此前，金陵晚报记者在红星美凯龙卡子门店走访市场时也曾遇见一位来自某知名装饰公司的销售人员。记者好奇地问他：“来卖场逛家具选建材的市民家里大多已经开始装修，来卖场里这样找客户，有些像无头苍蝇，有没有效果呢？”这位姓付的销售表示，目前市场不好，自己也是出于无奈才到卖场里来“觅食”。“来买建材的也有一些没开始装修的，虽然几率不大，但多少还是有点肉的。怎么办呢，混哎！”说完便扭头继续寻找客户去了。

　　进小区成了杀手锏

　　终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式。

　　在之前的一次展会上，一家知名橱柜品牌人气却很旺，一共签了六七十单之多，这个签单量远高于其他商户的橱柜品牌吸引了金陵晚报记者的注意。

　　这家橱柜品牌的负责人告诉记者：“活动现场不少签单的客户都是早有购买意向的客户，其中不乏一些人早已选好产品，只是来缴纳定金，锁定优惠价格的。”

　　据悉，为了应对今年的淡市，该橱柜品牌早从去年就开始寻求一条不同于传统销售模式的新出路。而正是这条新出路成了他们签单销售远高于其他建材品牌的杀手锏——充分挖掘小区客户。

　　该橱柜品牌负责人介绍，目前，通过卖场坐销得到的客户少之又少。所以，他们现在的一个销售终端是在小区。这成了他们保证单量的关键因素。

　　“去年小区每月得到的销售额占总销售的30%以上，虽然今年一些竞争品牌也加入到抢夺小区客户中来，但我们每月从小区中得到的销售额依然保持在总销售的20%—30%之间。”

　　“目前公司里负责小区的销售人员就有20多人，同时负责10多个小区的销售工作。通过挖掘小区客户，许多业主在刚拿房的时候就已经成了我们的意向客户。之后，门店的销售人员会持续跟进服务，等到有优惠活动时，就通知意向客户活动前来签单。

　　另外，我们每年还有固定的免费上门检测维修服务，保证客户对我们的服务满意。这种方式，给客户省了不少事，事实证明通过行销的成单率高于坐销9倍。”该橱柜品牌负责人这样说。

　　网络销售成未来趋势

　　家居卖场则在探索网络销售模式。

　　月星国际家居已经有了自己的网购平台，红星美凯龙集团也在放眼电子商务界，推出了红星美凯龙“团计划”家具团购平台。改平台通过网络支付担保交易或即时到账方式进行付款。采用这种线上产品展示加线下体验相结合的新模式，为卖场招来了不少消费者的关注。

　　今年3·15到五一的卖场促销中，红星美凯龙商场都运用了这一网络平台。

　　例如，顾客提前在网络上，预存定金850元即可在活动期间享受850元变1000元的增值优惠。另外，通过网络抢购特价产品的客户在卖场里购物时还可获得更多优惠特权。

　　目前有一些建材商也开始通过网络销售自己的产品，金陵晚报记者发现，一些卫浴类的低价建材单品的销售最好。这些单品价格往往等同于商家做促销活动时的优惠，甚至更低。顾客可以通过先在网上下单，再到实体店选购的方式购买。