案例：如何正确策划 才能在销售淡季寻找到出路（1）

    对于现如今的房地产行情，字典上多数惨烈的形容词都可以用的上了，多方面的压力压的各大开发商喘气都成了困难，但这并不意味着房地产将会一蹶不振，理由很简单，庞大的房产内需市场摆在那里，想想你我身边还有多少亲戚、朋友还有没有自己的房子，你就可以判断什么时候房地产市场才会饱和了。而且每年几百万的毕业生，为买房的刚性需求者群体提空了源源不断的后备群体，加上危房改造、改善住房条件、买房投资等等的房屋需求量，可以说中国庞大的人群基数为房地产行业制造了一个永久的春天，庞大的人群基数意味着人们的房屋使用年限的循环将会被无限缩短，每年都会满足新的需求，每年又会有新的需求出现。但理论上很完美的房地产内需市场，为何会迎来冬天呢？这个问题很复杂T T，大家的观点各不相同，就不谈论这个话题了，既然冬天已经来临，各种各样的难题已经到来，所以我们现在来讨论下开商们具体都遇到了什么样的问题，而从这些遇到的问题中我们又能总结出来什么，然后该怎样去改进呢。 

    经历一： 

    现在开发商们来说最头痛的问题就是房子卖不出去，库存量太大，资金短缺，转型是以后房地产开发商们生存下去必然的选择，但是无法解决燃煤之际，如何把手头的房子卖出去才是最迫切需要解决的困难。为了了解现在房地产行业的现状，我化名进入了恒大集团开发的恒大绿洲家园的业主群，恒大家园是哈尔滨最近才开盘的一个项目，在开盘的头几天前来购房的人群有很多，但仅仅几天这些人就锐减到几乎可以忽略了，而业主群中的业主们得态度也随着时间有着不同的变化，刚刚开盘的时候，业主们仅仅讨论了房子的价格，因为对于他们来说，买房时奔着恒大的招牌来的，这些买房者大多都是钢需求者，买房时势在必行的，所以选择一个信誉度好、房子性价比的楼盘是主要标准，但是随着楼主们在群内的不断交流，各式各样的问题开始涌现出来， 

    问题1：认筹金的退还问题，成为了业主不安定因素的导火线。 
    对于开盘前期的营销活动，传统的认筹、解筹环节是必不可少的，人们更多的是奔着全国10大开发商这个名头来的，但是当真正开盘之后，许多人没有第一时间得到认筹金的退还，所以各种各样的猜测开始在业主之间流传开，出现了对恒大集团各种各样的质疑：“恒大家园信誉不好？是不是开发商资金短缺不退我们了？这样的开发商不能信啊，太没信誉度！”。虽然近几天人们陆续的得到了返还的认筹金，但是在这个等待的过程中，人们的流言蜚语无疑对恒大绿洲的信誉度造成了一定的影响，这对下一步房屋销售造成了许多的负面因素。 

    问题2：房屋周边环境的问题 。 
    先盖房，还是先做环境，这是每个购房者现在都关心的问题，与宣传时得到的房屋周边环境图片大幅度不符，已经成为了购房者们的潜意识，但能够居住一个周边环境良好的楼房里，是每个购房者的渴望，买一个房子就意味着在这里居住几年、十几年的时间，而周边的环境将会一直着伴随自己。所以当人们买完房之后，关注的重点将会从房屋本身更多的转移到周边环境的建设上，包括物业费的收取，都是业主们很关心的问题，多收几毛钱都会引起业主们极大的讨论，同时房屋周边的绿化率、基本设施的建设情况将会是业主们一直关注的问题。而对于恒大家园的业主们，城市的发展方向也成为了他们关注的焦点，因为哈尔滨最近在建造地铁，而恰恰恒大家园附近有一条地铁线经过，所以业主们又开始关心辐射的问题。可以说开发商在销售过程中的的每一个细节都将影响业主们讨论的话题，而业主们讨论话题的结果往往左右着后续买房者们的购房意愿，说开发商好，买房的也许就会多，说开发商不好，买房的也许就会少。 

    问题3：开发商不确定的言语，导致信誉危机 
    在业主群内，业主们讨论的最多的就是入住时间的问题，对于恒大家园的业主们来说，购房之前，开发商允诺的入住时间是2013年，但是在签订合同之后，开发商却将这个时间拖延到2014年，对已现在的购房者们来说，够房的时候所承受各方面的压力是巨大的，开发商一丁点的言行不一很容易导致购房者们的信心动摇，不论恒大家园的业主们最后的入住时间是2013年还是2014年，开发商在没有给出业主们明确答案的这段时间里，许多业主的信心已经动摇，从而导致了许多业主开始退房，这对于整个恒大家园的楼盘销售无疑是一个不小的打击。 

    问题4：工作人员的个人问题，导致信誉危机加剧 
    房子有一丁点问题，就会让业主心里产生不安的因素，这时他们就会第一时间给自己的置业顾问打电话咨询，但是对于恒大家园的业主来说，他们对于恒大的置业顾问的评价是：还没有我自己懂得问题多呢。而在出现问题之后，比如出现退房情况的时候，许多业主给自己的置业顾问打电话，置业顾问则选择了不接电话，这无疑加剧了业主们怀疑的情绪，不安定的因素更加强烈。恒大家园出现了这种状况后，变开始有媒体介入，但是根据业主们反应的情况，当记者给恒大房地产公司的销售经理打电话的时候，总是打不通，这说明了什么？还没有像对方提出自己需要解决的问题，对方就开始逃避，这其中必然有问题！业主们是这么想的。 

    问题5：管理制度不完善，由内鬼挑起业主们的不良情绪。 
    虽然对于恒大集团来说，基本的信誉还是有的，许多业主都成功的办理了相关的退房业务，成功得到了退款，但是这个过程中，也显现出了现在地产行业中许多不完善的地方，首先就是和业主们沟通关系上的不完善，2013年和2014年只差一年的时间，对于这1年得时间，许多业主的态度是可以接受的，毕竟房子已经买了，不想再费事换一个房子，但由于没有良好的沟通渠道，业主们没有办法得到开发商们第一时间的决策，所以造成了业主们心里的动摇，其次对于工作人员来说，没有足够的约束条件，比如说业主给置业打电话却打不通，这明显是严重的失责，也许恒大的工作制度是完善的，要求是高的，但是对于最底层的员工来说，没有足够的约束条件去约束他们，往往会给公司带来很大的损失，在好的决策和销售方案最后还是要落在个人的肩膀上，去通过个人的努力去实现的，所以底层员工的工作能力和素质往往将会决定一个公司的未来发展趋势。 
在业主群内，发现了一个很有趣的现象，一直有几个固定的id在给业主传播不良的信息，许多负面的话题讨论都是由这几个固定的id挑起，如果我是恒大的竞争对手，雇佣上几个这个间谍混入对方的业主群内也会是一个不错的选择，只要有一个人放弃购买恒大的房子，来购买自己的房子，那些雇佣成本就都赚回来了。 

    问题6 对策不当，亡羊补牢，为时已晚 
    楼盘开盘销售的时候，总会出现这样、那样的情况，而这些突发情况对于今年的楼盘销售显得更为突出，对于这些突发状况，恒大这样全国性的大的开发商应该早就准备好应对措施，但是在观察业主们讨论的这段时间内，开发商并没有采取妥当的措施来稳定住业主们不安的情绪，任由事态恶化下去，就算开发商后续跟进了补救措施，但已经造成了许多不可挽回的损失。 

    总结： 

    现在的房屋购买者都有一个共有的特性，那就是居住在同一个城市，对于混迹一个城市多年的他们来说，早以有了一个固定的交际圈，而这个交际圈中总会或多或少的群在几个购房需求者，而每个人的交际圈总会有重叠的部分，对于房地产开发来说，房屋最大的限制就是地域性显示，你既然在哈尔滨开盘建楼，就必须要面对哈尔滨这块区域固定的消费群体，所以开发商对于个别购房者的态度，在很大程度上也会对其他的购房者造成影响，如果头几批的购房者对开发商的态度满意，他们就会通过自己的圈子拉取更多的客户，有好的东西，人们总是想向别人炫耀。但是他们对开发商的态度不好，他们就会尽自己最大的努力去阻止别人来购买，这是每个人内心深处都存在的一种报复的快感。 

    观点一：开发商对于业主的态度和个人服务质量的好坏将会决定的购房者人们的数量。对于今年的房地产销售尤为重要。