市场低迷下的营销——直指意向客户

 （1）五花八门的明折
    直接降价
    最简单、最直接、也是最有效的销售方式，包括新盘低价入市，在售项目直接降价等。这种促销方式透明性较高，只要幅度达到购房的心理价位，客户都可以接受。但是，这种方法对于前期已购房子的客户是一种伤害，如果价格降幅较大的话，容易引发前期已购客户的退房风波。
    特价/一口价
    在市场平稳期或者市场初步调整期，或项目销售末期，开发商往往会选择一些位置较差或者尾盘的房源作为特价房，以“限量/珍藏/典藏/压轴/最后单位”做宣传，冠以“周年庆”、“回馈客户”、“扫尾货”等名义，吸引销售现场人气，以此带动其他房源的销售，缓解销售压力。
    付款方式折扣
    通常是一次性付款比按揭的折扣点高，这个折扣的设置有两个原因，其一是为了尽快回笼资金，其二是给自己的优惠一个说辞。
老业主介绍折扣
这种优惠方式在大型地产开发公司采用的比较多，道理很简单，培养客户忠诚度，还有维系老客户的成本要大大低于找新客户成本。开发商通常会把此项优惠设置为一个优惠点，也有的阶段没有优惠，只是给予一定赠送，如赠送物业费等等。
节日折扣
在销售旺季，如五一、十一、房交会期间，或者在淡季开发商支持不下的情况下，通常会设有节日优惠。一般２个到４个折扣点不等。采取此种优惠方式比较多的公司有合生、富力、万科！
教育基金
在暑假、寒假、儿童节期间，或者某些拥有教育资源的项目会以此为借口，抵扣部分房款，从而吸引客户及时下定。
团购折扣
通常某媒体出面组织团购者，或者开发商与某个单位联合，名义上宣称给于团购者，公务员、教师、五百强员工等特殊购房群体一定折扣，但实际上所有购房者都可以享受，说到底，还只是为了降价促销。
活动折扣
属于借助当前热点话题作为促销诉求点的。例如，奥运期间，开发商以中国代表团的金牌获取数目作为促销点进行以一系列优惠。
内部员工价
内部员工价可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事，只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说最后是否卖给了内部员工，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。
抽奖促销
以高额的奖金或赠品，一定比例的客户可以获取购房附赠的奖品。例如现金大奖、欧洲旅游、香港迪斯尼乐园门票等方式。这种促销方式存在一定的随机性，对于客户的实质吸引力不是很大，可以作为一种锦上添花的销售方式，而在调整期的市场，这类的促销方式所取得的效果不大。但也有项目将中奖率设置为100%，成为实际上的降价销售。
送物业费
以送物业费的名义降低房价，通常直接从房价中抵扣；当然，如果物业公司和开发商是一家，也可以真的减免一定时段的物业费。
1.2 欲语还休的暗扣
暗扣是以各种赠送作为诱因进行的促销，这种促销以赠品为魅力因子，来刺激消费者达成购买行为。房地产也的买房送礼行为也从原来的赠送厨卫装修、家用电器发展到赠送汽车、金条、房屋面积、车位等，形式多样。相比价格明降，这样暗降方式即可以达到促销效果，又不伤害已购业主的忠诚度，一举两得。
与房产息息相关的赠送
房地开发商通常把一些法规中无法算入面积的部分作为搭赠送给消费者，或者把一些房产相关的东西搭赠作为促销。
送露台
露台当然是不可以计入销售面积的，所以开发商通常把赠送或大或小面积的露台作为某个产品或某个户型的卖点，当然这通常只能局限在别墅和洋房的范围能，高层是无法实现的。
送阁楼
层高低于２．２米的建筑部分是不能计入销售面积的，所以很多设计为尖形屋顶的顶楼都会赠送阁楼。这样可以把原本不是很好销售的顶楼的缺点弱化，甚至把缺点转化为优势。阁楼毛坯的时候看起来会比较别扭，但如果装修得巧妙，还是蛮值得的。毕竟可以用很少的钱得到更大的面积么。
送小院
与送阁楼的道理相同，转化一楼的不良位置条件，送小院会博得很多老年人的亲睐。另外大面积的庭院是别墅最大的卖点。
送空中花园
满足都市人返朴归真的心理。
送地下室
地下室不算容积率。送地下室通常是别墅和洋房的首层采取的销售策略，当然有的是有产权，有的是有使用权。
送装修
通常情况是，原来的毛坯价格涨上去了，又不好意思直接降价，于是送装修形成实际的降价。
送家电
和送精装修一样，其实也是怕直接降价和折扣会把项目做低，变相降价而已。
送车位
这个有点让开发商大出血的意思，但实质上也是变相降价的一种方式。
送树木（精装修庭院）别墅会采取这种促销策略。
其他常用赠送
旅游
远的，欧洲啊、马尔代夫啊；国内的可以是海南啊什么的。其实开发商更愿意让客户把旅游金折现金减去，免得他们麻烦了。
高尔夫会籍
尤其适用于开发商自身有高尔夫球场的项目，在不在一个项目内都可以采用。
分时度假权益
全国性的开发商，在全国各地都有项目，尤其是在旅游景点拥有酒店式公寓的项目，开发商可以采取这样送一些分时度假权益的策略。
小礼品
现在开发商送什么小礼品的都有，鲜花、书籍（通常是某个开发商的某个老总签名书籍，典型的是王石和潘石屹）、旅游券、演唱会票、温泉票、高尔夫练习券，不一而足。并且通常会在广告中说“莅临销售中心会有精美礼品赠送”或者“购房有意外惊喜”再或者“购房可以享受大礼包”。其实现在消费者都有了免疫力，对这些都不太感冒，但是聊胜于无。

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